講一個銷售場景：有一天，為一家公司供應(yīng)辦公用品的銷售經(jīng)理來拜訪他們公司的采購經(jīng)理。前者得知，他們公司最近在網(wǎng)上采購了大量辦公用品，短期內(nèi)不會有需求。供應(yīng)商的銷售經(jīng)理離開之后，這位銷售人員和采購經(jīng)理閑聊，采購經(jīng)理說：“網(wǎng)上采購產(chǎn)品種類更豐富，價格更低，服務(wù)還好，估計這個銷售經(jīng)理快失業(yè)了。提問：大家是不是都覺得各大電商平臺都在大力拓展企業(yè)采購業(yè)務(wù)，各行各業(yè)的供應(yīng)商也在通過網(wǎng)絡(luò)直接聯(lián)系客戶，未來可能真的不再需要銷售人員了，只要客服+物流就行。大家是不是已經(jīng)忘記上一次逛商場是啥時候了。家里所有物品，都是通過手機在線購買的。如果要買一件衣服，可以先挑幾件比較滿意的全部下單，買點運費險。試穿之后，滿意的留下，不滿意的就選擇“七天無理由退款”，多方便。這年頭節(jié)假日沒有親朋好友打電話很正常，如果沒有快遞小哥打電話，就會懷疑自己手機出了問題。

在北京、上海、廣州、深圳等很多一、二線城市，已經(jīng)出現(xiàn)賣自動售貨機。通俗點講，等于在別人辦公室里開了一個無人超市，把銷售人員取代了。比如未來，客戶會不會直接從京東、天貓、蘇寧等平臺買自動售貨機，或者直接找生產(chǎn)商家買，把銷售自動販賣機的商戶都取代了？”也有不少人反對，說你們說的都是針對個人客戶，銷售人員作用沒那么大。企業(yè)采購業(yè)務(wù)不一樣，肯定還是需要銷售人員和客戶面對面溝通。也有人反駁這種觀點。有個銷售人員說，我們公司以前搞各種市場活動、年會、員工年度旅游等，都是線下找供應(yīng)商采購，現(xiàn)在都是直接在線上搞定。有位群友在國內(nèi)一家知名農(nóng)牧企業(yè)工作，從技術(shù)轉(zhuǎn)崗到服務(wù)。他說他們公司年銷售額數(shù)百億元，但已經(jīng)沒有嚴(yán)格意義上的銷售人員，他們只有近千人的技術(shù)服務(wù)隊伍。這些人去見養(yǎng)殖戶時，根本就不推銷飼料，而是和養(yǎng)殖戶講養(yǎng)殖場管理經(jīng)驗、市場趨勢、防疫知識、食品安全等問題。結(jié)果，養(yǎng)殖戶經(jīng)常請他們吃工作餐，訂單源源不斷。競爭對手的銷售人員經(jīng)?；ㄥX請養(yǎng)殖戶吃飯，產(chǎn)品價格更低，但和他們業(yè)績差距越來越大。這位群友說，不要銷售人員也沒關(guān)系。銷售人員會消失嗎？這個問題不能一概而論，因為不同銷售類型，可能并不一樣。

全國從事銷售職業(yè)的人超過7000萬，這些人銷售的產(chǎn)品多達(dá)數(shù)萬種。我們把銷售先分為兩大類：企業(yè)面向企業(yè)的銷售（Business to Business，以下簡稱B2B），企業(yè)面向終端客戶的銷售（Business to Customer，以下簡稱B2C）。B2C也可分為兩類，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售和復(fù)雜解決方案銷售，產(chǎn)品單價越低，客戶購買決策越簡單、周期越短。市場品牌、渠道、促銷等對銷量影響越大;產(chǎn)品購買金額越大，參與決策人員越多，客戶購買決策越復(fù)雜、周期越長、影響因素越多。銷售能力對業(yè)績影響越大。如果這個產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客戶有使用基礎(chǔ)，那么他快速決定購買的可能也越大，但是我們的保險金融產(chǎn)品呢？

保險就是一個復(fù)雜解決方案銷售，隨著年齡、性別、承保的保額不同有很多的組合，同時客戶的職業(yè)、收入不同，也有很多不同的選擇，這就需要我們做逐一的定制銷售計劃了。也有人說保險銷售人員很難被線上取代，總歸是要一對一服務(wù)的。（強調(diào)保險產(chǎn)品的銷售和其他類產(chǎn)品不同）客戶需求比較復(fù)雜，需要根據(jù)每個客戶的特點，設(shè)計解決方案。銷售人員需要洞察客戶處境和發(fā)展趨勢，理解客戶達(dá)成目標(biāo)和關(guān)鍵舉措，分析客戶面臨障礙和關(guān)鍵需求，和客戶共同制訂解決方案?？蛻魰M行多個方案的評估和論證，最后做出決策（如果涉及到保險利益相關(guān)人，還需要共同商定）。實施過程中要做好項目管理，有些還要聯(lián)合團隊，前后臺提供持續(xù)服務(wù)。這種銷售的核心能力，是分析復(fù)雜形勢、制訂計劃，以及共創(chuàng)解決方案。銷售人員最核心的價值是提供專業(yè)化服務(wù)，可能逐漸衍變?yōu)榉?wù)專家。在這樣的銷售模式中，銷售人員的作用比較獨特，難以被取代。還有一點很重要，衣食住行和大家的生活都密不可分，娛教醫(yī)養(yǎng)是新的消費升級，但是保險大家都是覺得應(yīng)該要買，是不是現(xiàn)在馬上要買，必須要買，不買不行呢？在我們的生活中，每天都有很多意外在我們的身邊發(fā)生，不管您知不知道。對于人壽保險有的人還是本能拒絕的，覺得用不上。其實保險沒發(fā)生什么意外、疾病的時候是體現(xiàn)不出它的作用的，可人生無常，誰知道風(fēng)險何時降臨呢？有誰能夠保證意外和疾病不會來找自己或家人，或能信心十足說意外和疾病對家庭造成的損失、打擊自己是有足夠的能力支持的呢？今天我們來和大家一起來聊聊，當(dāng)客戶需要的時候我們怎么來服務(wù)怎么做銷售面談？