刻意練習(xí)步驟，1、避免自動完成，2、離開舒適區(qū)，3、犧牲短期利益，4、大量重復(fù)性訓(xùn)練，5、持續(xù)地獲得反饋，轉(zhuǎn)介紹的最大難點是什么？1、獲得轉(zhuǎn)介紹名單，2、名單轉(zhuǎn)變客戶，獲取名單難得根本原因1：沒有高度認(rèn)同保險，沒有高度認(rèn)同業(yè)務(wù)員，怕麻煩，不愿費心，怕誤會，影響交情，不愿意泄露個人隱私，獲取名單難得根本原因2：想要還是一定要？你對名單的渴望程度。代理人程度決定了結(jié)果，封閉式提問引出名單，1、你是不是覺得你買的這個保險非常好？你想不想把最好的東西分享給最親的人？2、你現(xiàn)在盤點一下跟你關(guān)系最好的2個人是誰？不需要告訴我名字。

提問要點：只要認(rèn)同，每個人都有分享的意愿，自己先想，不用告訴我名字。降低客戶壓力，假設(shè)式提問引發(fā)思考，1、當(dāng)你的親戚朋友有困難的時候，他們會不會第一時間找你幫忙？2、假如他們發(fā)生風(fēng)險需要一大筆錢，10萬甚至20萬，你會不會立即拿給他們？要讓客戶明白：親朋好友的風(fēng)險，就是自己的風(fēng)險，反問引發(fā)擔(dān)憂1、你一定要在借與不借之間做選擇，或許會陷入兩難境地對嗎？2、借，您的家人可能會提出異議；不借，友情會處于危機。3、家庭，親情，友情如何取舍？客戶基本都會認(rèn)可風(fēng)險確實存在，承認(rèn)自己未必能拿出一大筆錢救急。

引導(dǎo)式提問解決方案，1、假如我可以給你一個解決問題的方法，您想不想聽一下？客戶都會愿意聽我的解決方案，具體方案：讓他們擁有和您一樣全面的保障，規(guī)避掉這些潛在的風(fēng)險，解決你的顧慮，你覺得好不好？順勢而為促成轉(zhuǎn)介紹，1、你看你方便聯(lián)系一下你的朋友嗎？同時推薦她的電話和微信給我可以嗎？2、您放心我一定不會隨便打擾到你的朋友，我只會在他們需要的時候為他們提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)。再次減壓，獲取名單。演練時間，1、根據(jù)上述話術(shù)，兩兩演練遞交保單后的說話場景。讓外勤不自覺養(yǎng)成要轉(zhuǎn)介紹名單的習(xí)慣。長期以往，刻意練習(xí)。