賣蘋果的故事，商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“這蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了，商販二：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”老太太說：“那就來一斤吧”。壽險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程，如何在輕松的氛圍中與客戶建立信任關(guān)系，通過自己對保險(xiǎn)的感受及利用工具，分析客戶需求，將最適合客戶需求的保險(xiǎn)計(jì)劃順利讓客戶擁有的過程，也是客戶經(jīng)營管理的過程。

客戶的消費(fèi)心理，1、客戶需求蒙蔽階段，2、客戶需求覺醒階段，3、客戶需求強(qiáng)化階段，4、客戶需求徘徊階段，5、客戶利弊權(quán)衡和詢價(jià)比價(jià)階段，6、客戶需求最終決定階段，建立關(guān)系—開場白標(biāo)準(zhǔn)用語，王先生您好，我這邊是**人壽電銷中心，我姓劉。很高興給您致電，王先生，之前我們聯(lián)系過您，給您贈送過一份意外險(xiǎn)，您這邊還有印象嗎？今天給您致電首先是給您做個(gè)回訪，感謝對**的支持與信任，同時(shí)有個(gè)好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康順C保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃主要是讓您擁有一份保障比較全面的意外保險(xiǎn)，通知到的客戶覺得挺不錯(cuò)呢，我這邊也趕緊給您做個(gè)介紹，您也做個(gè)參考。不知道王先生您平時(shí)經(jīng)常出差嗎？

王先生您好，我這邊是**人壽電銷中心，我姓劉。很高興給您致電，王先生，之前我們聯(lián)系過您，給您贈送過一份意外險(xiǎn)，您這邊還有印象嗎？今天給您致電首先是給您做個(gè)回訪，感謝對**的支持與信任，同時(shí)有個(gè)好消息也是通知到您：公司推出一款“祥云康順C保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃主要是讓您擁有一份保障比較全面的意外保險(xiǎn)，通知到的客戶覺得挺不錯(cuò)呢，我這邊也趕緊給您做個(gè)介紹，您也做個(gè)參考。不知道王先生您平時(shí)經(jīng)常出差嗎？建立關(guān)系—軟問題，問“軟問題”的目的，引起互動，搜集客戶資料，利于銷售自我介紹，“軟問題”的定義，回答起來簡單，沒有壓力，可以跟來電目的相連結(jié)。

“軟問題”舉例，不知道王先生平時(shí)有沒有投資理財(cái)?shù)牧?xí)慣？王先生平時(shí)都有給自己和家人在銀行儲蓄的習(xí)慣吧？建立關(guān)系—注意事項(xiàng)，簡：簡單自我介紹，簡單處理異議明確，熱：對客戶熱情，營造信任的氛圍，巧：巧妙的三次有效堅(jiān)持，爭取機(jī)會，動：與客戶互動，建立關(guān)系，爭取好感，帶：自然帶入下一流程，不生硬，客戶體驗(yàn)感好，“優(yōu)勢問題”設(shè)計(jì)，應(yīng)用“優(yōu)勢問題”激發(fā)四種客戶需求，激發(fā)需求，期望:假如您現(xiàn)在開始為將來做打算，在您退休以后，和保險(xiǎn)公司做個(gè)約定，定期有生存金打到您的賬戶上，您覺得如何? 問題:不知道王先生您平時(shí)經(jīng)常需要出差嗎?困擾:不知道王先生有沒有因?yàn)楝F(xiàn)在就醫(yī)難、就醫(yī)貴而感到困擾呢?擔(dān)心:不知道王先生擔(dān)不擔(dān)心突如而來的風(fēng)險(xiǎn)會影響到家人的生活呢？整個(gè)電話銷售過程中異議問題是貫穿整通電話的，是會出現(xiàn)在任何流程中的，恰當(dāng)?shù)奶幚砜蛻魡栴}會使整個(gè)流程順暢成交！