課程概述，授課目標(biāo)：針對五大銷售流程進(jìn)行再次強(qiáng)調(diào)和梳理、明確促成環(huán)節(jié)的重點動作，強(qiáng)化學(xué)員促成的信心。授課時間：50分鐘，授課方式：講授/提問/練習(xí)，我們的銷售中有沒有這樣的困擾？每天通時打的很高，就是沒有成交。這么好的產(chǎn)品為什么還要考慮？幫客戶處理了那么多的問題，客戶還是要考慮。前期講的都很自信，到核資遲遲不敢要資料。流程太順了，客戶沒啥問題，想講清楚了再核資?？蛻魡柕暮芏嗑褪遣幌朕k理呢？促成的心理障礙，要等客戶都明白了都清楚了等客戶主動給資料，客戶一直說沒錢，這種情況沒有辦法促成，怕要資料太急把客戶要跑了，我們的產(chǎn)品好像沒有人家的好，促成是銷售中的臨門一腳，起著決定性作用，所有前面的工作都做的淋漓盡致，沒有促成動作就等于零。

促成的原則，要有主動權(quán)，不輕易言退，逐漸引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，協(xié)助準(zhǔn)客戶做決定，及時捕捉購買信號，不要用自己的想法去衡量客戶的想法，語音語調(diào)要自信，對自己的產(chǎn)品也要有自信，促成的動作，要身份證號，要卡號，要地址等，張先生不用考慮太多，直接投保就行，您看您身份證號是多少？張先生這個計劃特別適合您，您放心就好，您看合同給您寄到單位還是家里？張先生您這樣的決定相信您的家人特別支持您，后期您想通過哪家銀行申請？標(biāo)準(zhǔn)用語1—講產(chǎn)品+促成動作，張先生您看，假如投保了這份保障以后，未來的平安健康費用也保障到了，以后有保險合同約定的風(fēng)險發(fā)生，保險公司按照約定賠付，減輕我們的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，平安健康更好。這筆錢到期一次性XX領(lǐng)取，正好作為我們以后的養(yǎng)老金，或者作為我們養(yǎng)老的其他費用，都是挺不錯的選擇，對吧?。ù颂?，以具體產(chǎn)品為例）張先生，我們好多客戶投保也是看重咱們公司的實力，咱們**人壽目前有36家壽險分公司，286家中心支公司，4241家服務(wù)網(wǎng)點。一些銀行，證券，央企，電力等行業(yè)職工企業(yè)年金管理找的也是咱們**。建行，農(nóng)行，交行，中國石油，國家電網(wǎng)，中糧，國家核電等50多家企業(yè)年金由**管理。咱們**人壽也是業(yè)內(nèi)理賠速度最快的保險公司之一，所以張先生完全不用擔(dān)心后期的理賠直接投保就行，您看您身份證號是多少？

標(biāo)準(zhǔn)用語2—講公司+促成動作，張先生，您現(xiàn)在投保除了享受這份保障外，還可以給您匹配一張重大疾病綠色通道就醫(yī)服務(wù)卡，這張卡是來解決咱們老百姓看病難的問題，未來生活中真的有惡性腫瘤發(fā)生了肯定想找好的醫(yī)院，好的醫(yī)生來幫助咱們，您撥打95522客服電話，那**就可以幫咱們預(yù)約北京、上海等這些大城市的專家給咱們提供就診服務(wù)：如專家病房、專家手術(shù)的就診服務(wù)，好多客戶也是覺得非常貼心和人性化，所以張先生也不用顧慮太多，您看后期合同咱們給您寄送到哪里？