經(jīng)常遇到一些有一定社會地位、收入高，又有一定資產(chǎn)和儲蓄的中產(chǎn)家庭準(zhǔn)客戶，他們認(rèn)為自己不需要保險(xiǎn)，認(rèn)為自己的儲蓄或是社?？梢宰屗麄兂惺苋魏稳松淼娘L(fēng)險(xiǎn)。果真如此嗎?在安安穩(wěn)穩(wěn)的社會背景下，沒有金融危機(jī)、沒有失業(yè)、沒有重疾和意外，也許他們的生活質(zhì)量是不錯的，但只要趕上其中一樣，生活質(zhì)量必然坐上跳樓機(jī)，淪為“中慘。本期我們就來學(xué)習(xí)如何化解這類拒絕。新中產(chǎn)人群有非常積極向上的精神面貌，《2019新中產(chǎn)白皮書》對新中產(chǎn)的投資與消費(fèi)是這樣解讀的：新中產(chǎn)的家庭凈資產(chǎn)中位數(shù)是371萬元，平均負(fù)債是112萬元,多來自于房貸。受到近兩年經(jīng)濟(jì)形式的影響，新中產(chǎn)的整體收入預(yù)期是下降的。新中產(chǎn)習(xí)慣自己做投資決策，88.3%的新中產(chǎn)有工資以外的其他收入。一線城市理財(cái)偏愛小眾產(chǎn)品，比如海外投資、藝術(shù)品投資;二線城市投資更偏愛高凈值的東西，比如私募基金;三線城市的人最在意股權(quán)投資，反而沒有那么在意房產(chǎn)、儲蓄和P2P。23%的新中產(chǎn)給家里所有人都買了保險(xiǎn)，但多是第一次買保險(xiǎn)。總體來看，新中產(chǎn)人群幸福感較高，相比目前擁有的財(cái)富狀態(tài)，他們對家庭生活和工作感到更為滿意。準(zhǔn)客戶說:“你說保險(xiǎn)對每個(gè)人來說都是必要的，我這么多年來一直沒有買保險(xiǎn)，不也挺好的嗎?未來不就是現(xiàn)在的延續(xù)嗎?我過去不需要保險(xiǎn)，將來也不需要保險(xiǎn)。我個(gè)人小富即安，每月有工資、獎全，除日常開支外還有些盈余，平時(shí)有個(gè)什么病痛都過得去，小孩的教育經(jīng)費(fèi)早有考慮?？傊?，我自己的花銷預(yù)留出來了，還有社會保險(xiǎn)，我覺得大可不必買商業(yè)保險(xiǎn)?！?/span>

對保險(xiǎn)不感興趣，新中產(chǎn)家庭準(zhǔn)客戶異議處理話術(shù)，有些準(zhǔn)客戶有僥幸心理。他們認(rèn)為自己目前的收入能夠應(yīng)對小風(fēng)險(xiǎn)，沒有看到保險(xiǎn)能給自己帶來什么，覺得有沒有保險(xiǎn)不是很必要。和這些收入不錯、有經(jīng)濟(jì)頭腦的人聊保險(xiǎn)，首先你要明白這張保單對于他有什么樣的價(jià)值，能幫助他解決什么問題，是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，以小博大還是財(cái)務(wù)規(guī)劃，保值增值，還是關(guān)愛有形，情意無邊。應(yīng)對思路，“你其實(shí)挺會安排的，雖然沒有買保險(xiǎn)，但你已經(jīng)做了很好的財(cái)務(wù)安排，除了每天每月的開支，你還留有盈余，你為什么要留盈余呢?就是因?yàn)槟銚?dān)心有一些額外的支出?！薄捌鋵?shí)買保險(xiǎn)也就是給我們的人生留點(diǎn)盈余。在有額外支出的時(shí)候，保險(xiǎn)可以為我們的人生提供一個(gè)額外的財(cái)務(wù)安排。你有社保，而且還在日常的花銷之外留些盈余，其實(shí)你已經(jīng)給自己的生活上了一個(gè)保險(xiǎn)，既然你這一塊都做得到， 你為什么不給自己的人生也留一個(gè)盈余呢?在國外，人們管買保險(xiǎn)叫投資保險(xiǎn)，在香港叫供保險(xiǎn)，是投資的一部分，買保險(xiǎn)并不是在花冤枉錢，先不說保險(xiǎn)可以增值，保險(xiǎn)起碼是可以保值的，可以保全你的資產(chǎn)?！?/span>

這樣的客戶往往是帶有侵略性的，你可以先贊同他的做法，不要直接反駁他的觀念。生活中處處都有“保險(xiǎn)”的體現(xiàn)，他看似很明智的做法，其實(shí)也是在為將來做打算，也是“保險(xiǎn)”的表現(xiàn)形式，只不過他沒有意識到而已。如果能夠打通他們的理念，加深他們對于保險(xiǎn)的認(rèn)識，這種客戶要么不簽單，要么就會買很多。但是也考慮我們的溝通能力，想贏得對方的保單需要細(xì)致準(zhǔn)備，慢慢攻克?！澳闶裁磿r(shí)候買保險(xiǎn)都沒有問題，我倒是覺得你有必要做個(gè)家庭開支的規(guī)劃，要明白哪些是最必要的。其中供房供車是最需要保險(xiǎn)的，正因?yàn)槟闵嫌欣舷掠行。棚@出保險(xiǎn)的重要性。買車買房是個(gè)長期的投資，正是因?yàn)檫@個(gè)期限很長，所以才要保證這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻不能出現(xiàn)其他情況。”

“你是家庭的頂梁柱，是全家人的保護(hù)傘，一家人都靠你過活。所以你是最不能出現(xiàn)意外的那一個(gè)，特別是在供車供房的階段里，因?yàn)橹挥心悴庞谐掷m(xù)還款的能力?！澳阆胂胍坏┏霈F(xiàn)生病住院或是有什么事了，那么家庭開支的經(jīng)濟(jì)來源就中斷了，一家的開支、供房供車的錢怎么辦?所以正是因?yàn)槲抑滥阌熊嚪抠J才來找你的，保險(xiǎn)就是要保證你在供房供車期間不會因?yàn)槠渌闆r打斷你的這個(gè)計(jì)劃。你看看這個(gè)保障計(jì)劃怎么樣，完全是按照你的家庭情況來設(shè)計(jì)的，如果哪里欠妥，咱們還可以現(xiàn)場商議進(jìn)行修改。”