異議處理話術(shù)舉例（1），新人在第一次拜訪時準(zhǔn)客戶說：你怎么會想起來做保險？保險都是騙人的？1、仔細(xì)聆聽，接納肯定（適時贊美、取得同理心），*哥（姐），我知道你說這話一定是把我當(dāng)自己人、關(guān)心我才這樣說的，2、運(yùn)用反問祛除疑惑點(diǎn)，您問我怎么想起來做保險，主要是因?yàn)榍耙欢螘r間家里***出了點(diǎn)事，得了**大病住院，住院后才發(fā)現(xiàn)有保險和沒有保險的差別是太大了，所以通過一個做保險的朋友了解過后覺得保險確實(shí)是老百姓必備品，才決定做的，至于您剛剛說保險是騙人的，我想了解一下為什么您會有這樣的看法？

回歸當(dāng)前流程，并再嘗試采取進(jìn)一步動作，*哥（姐），我大概知道你為何覺得保險是騙人的原因了，其實(shí)我沒到保險公司前也是這么理解的，當(dāng)時估計(jì)比你有過之而無不及，甚至說過這輩子都不會買保險的。（稍加停頓）不過現(xiàn)在通過學(xué)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的理解是有偏差的，當(dāng)然，我也不是讓你現(xiàn)在馬上改變對保險的看法，這樣，以后有時間我會給你發(fā)點(diǎn)保險方面的知識，你可以沒事了解了解，我想這個應(yīng)該不會讓你為難的吧？備注：或講師選擇1個常見的拒絕問題，與學(xué)員現(xiàn)場示范拒絕處理的原則和運(yùn)用。

異議處理話術(shù)舉例（2），新人在拜訪時準(zhǔn)客戶說：做保險不錯啊，保險確實(shí)好，你看我之前都買過很多了，1、仔細(xì)聆聽，接納肯定（適時贊美、取得同理心），*哥（姐），我才知道原來你的保險意識這么好?。恐皝淼臅r候還擔(dān)心你會不會排斥保險、排斥我在做保險呢。2、運(yùn)用反問了解情況，*哥（姐），當(dāng)初你買保險是因?yàn)橛X得需要才買的還是因?yàn)椴缓靡馑蓟亟^別人才買的？知不知道買的是什么樣的保險呢？3、回歸當(dāng)前流程，并再嘗試采取進(jìn)一步動作，*哥（姐），我發(fā)現(xiàn)剛剛你在跟我說以前買了些什么保險時并不十分清楚，估計(jì)就算當(dāng)時清楚現(xiàn)在也忘的七七八八了，這樣，下次有時間你把家里的保單整理一下，我?guī)湍銡w歸類順便分析一下買了哪些保險，這樣你就能清楚知道自己家的保障了，你看好不好？回頭下次來之前我再跟你聯(lián)系。備注：或講師選擇1個常見的拒絕問題，與學(xué)員現(xiàn)場示范拒絕處理的原則和運(yùn)用。

與準(zhǔn)客戶在溝通重疾方面的需求時，準(zhǔn)客戶的提出異議說：單位已保，不再需要了，1、仔細(xì)聆聽，接納肯定（適時贊美、取得同理心），***先生，您考慮得真周到！能夠在這樣一個福利優(yōu)厚的公司工作，說明您一定很優(yōu)秀也很有眼光！2、運(yùn)用反問強(qiáng)化購買點(diǎn)或祛除疑惑點(diǎn) ，您是說您的單位已經(jīng)為您購買了大病險，所以您認(rèn)為保障已經(jīng)足夠，不需要購買了是這樣嗎？請問公司替您投保了多少保障多久？(也不太清楚，5、10萬吧)如果真的風(fēng)險來臨，您認(rèn)為這樣的額度夠用嗎？(客戶深思…)3、回歸當(dāng)前流程，并再嘗試目的達(dá)成，這樣一個計(jì)劃就是在您已有的保障上作必要的補(bǔ)充，面對這樣不確定的風(fēng)險，為您提供足夠的保障，您看在這里簽字就可以馬上擁有如此的保障了！

異議處理話術(shù)舉例（3），備注：或講師選擇1個常見的拒絕問題，與學(xué)員現(xiàn)場示范拒絕處理的原則和運(yùn)用，常見的異議問題舉例   參見《異議處理話術(shù)》，我不需要保險，我單身沒有家庭負(fù)擔(dān)，不必投保，把錢存在銀行比較好，我靠我自己，不必靠保險公司，我已經(jīng)沒有預(yù)算了，保險都不理賠，我想買其他保險公司的產(chǎn)品，演練角色：新人、準(zhǔn)客戶、觀察員，演練進(jìn)行流程：演練準(zhǔn)備→進(jìn)行／觀察→回饋分享，演練時間5分鐘：準(zhǔn)客戶任選3個異議問題提問新人，進(jìn)行分組與角色分配，課堂演練，處理的異議越多，就越接近成功了！ 客戶有異議很正常，要有平常心！