講述之前的拜訪記錄，緊扣專業(yè)化銷售流程梳理：列名單、客戶分類、三講、收集信息、事前準(zhǔn)備、銷售面談、說明促成；通過流程順序，逐一提問，排查問題；演練前準(zhǔn)備，【排查三講環(huán)節(jié)提問示例】問：你是怎么給你的客戶介紹你自己的？答：我現(xiàn)在來華夏了，問：客戶聽到你的自我介紹后有什么反應(yīng)？答：有些遲疑，問：客戶跟你說了什么？答：就只說了“哦”，問：你如何回答客戶的問題的？答：您聽說的華夏么？演練前準(zhǔn)備，沒有寒暄贊美，三講沒有獲得客戶認(rèn)可【排查需求挖掘環(huán)節(jié)提問示例】問：你覺得客戶的保險需求在哪？為什么？答：需求在于家族傳承，因為他家里有兩個孩子，也比較有錢，問：你是怎么給你的客戶講保險的？答：現(xiàn)在投保10萬，未來可以獲得千萬的積累，問：客戶對你講的產(chǎn)品感興趣么？答：當(dāng)時感覺還是有些興趣，拿走了計劃書，問：你講完后客戶有沒有反問你什么問題？答：客戶感覺回報率有些低，需要衡量一下。

【明確目的】根據(jù)排查出的問題明確從哪一流程開始演練，梳理面談邏輯，演練前準(zhǔn)備，【示例】發(fā)現(xiàn)三講環(huán)節(jié)有問題，立即叫停；演練講三講即是本次演練的目標(biāo)；具體效果：如何給客戶講三講可以獲得客戶的認(rèn)同？角色扮演，準(zhǔn)備工具：錄音設(shè)備，白紙，筆，再次明確拜訪目的，是銷售流程中的哪一步（如三講、銷售面談），期待達(dá)到什么效果（如希望客戶信任自己，信任公司，信任保險作用），面談邏輯：寒暄贊美—道明來意—問問對方—贊贊自己—切入核心內(nèi)容，第一次演練：演練者扮演規(guī)劃師，陪練者扮演客戶；兩人都要情景帶入，不能流于形式，如果沒有入戲，隨時打斷對方；兩人都手持白紙，隨時記錄對方的不足，以及內(nèi)心感受；演練時要錄音，便于回聽自己的問題。演練完“客戶”給出反饋：剛才的講述哪里沒有按照邏輯？面對客戶的真實反應(yīng)，有沒有接??？哪句話講的不到位？作為客戶，客戶內(nèi)心會有什么想法？

第二次演練：演練者扮演客戶，陪練者扮演規(guī)劃師兩人都要情景帶入，不能流于形式，如果沒有入戲，隨時打斷對方；演練者可以提問所有自己不會回答的客戶問題，認(rèn)真聽陪練者是如何回答，并始終不偏離預(yù)設(shè)的銷售邏輯的演練時要錄音，便于回聽對方的講述，特別是語氣語調(diào)第三次演練：陪練者再次扮演客戶，演練者復(fù)述一遍學(xué)習(xí)到的溝通方式，和面談邏輯；陪練者再次手持白紙，隨時記錄對方的不足，以及內(nèi)心感受；演練時要錄音，便于回聽自己的復(fù)述；這個過程，陪練者要檢驗演練者是否掌握熟練，如果沒有，演練者則需要聽錄音，自己背誦，直到掌握為止，可以多次演練，確保自然，話語流利，根據(jù)演練成果，復(fù)制面談過程，真實與客戶交流；提前準(zhǔn)備錄音設(shè)備；全程錄音以備再次復(fù)盤，總結(jié)提高；復(fù)盤，根據(jù)錄音，手寫或機(jī)打完整對話；檢查對話與之前演練是否一致，總結(jié)優(yōu)點與不足；若不一致記下不一致的地方，下次加強(qiáng)演練。

第一次見面：時間9月15日，金總：“這種需求是很大的，我們這個行業(yè)里，懂的人不多，雖然賣一塊兒一百萬的石頭是很難的，但賣得好的人很容易，一個行當(dāng)，就跟你們一樣。像你們一樣達(dá)到了一定高層次，到了保險這個規(guī)劃師也好。但是很多人入職，就是要打電話，沒有資源和經(jīng)驗?！吧昕偅骸拔医o你介紹的能是推銷員嗎？規(guī)劃師級別的！”金總：“我想比那個還高，留學(xué)過的?！蔽遥骸敖?jīng)過特殊訓(xùn)練和培養(yǎng)的。”