2017年的困惑，談保險(xiǎn)只談健康險(xiǎn)，保單越做越小，還特別累，有的客戶因?yàn)轶w檢等原因被加費(fèi)、除外、拒保，溝通成本大，有的客戶會(huì)在同業(yè)購(gòu)買大保單。2018年開始的改變，重新梳理老客戶名單，分類進(jìn)行服務(wù)和保單整理。改變自己的理念，要以養(yǎng)老險(xiǎn)為突破口，因?yàn)榭蛻舻酿B(yǎng)老缺口明顯，所以養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品銷售增加，提升了件均保費(fèi)，保單整理流程，盤點(diǎn)名單，電話約訪，保單整理，引發(fā)需求，愿景規(guī)劃，分析缺口，定制方案，養(yǎng)老補(bǔ)充，名單來(lái)源：系統(tǒng)內(nèi)的老客戶、孤兒?jiǎn)慰蛻?/span>，職業(yè)特點(diǎn)：以個(gè)體工商戶為主要人群，家庭年收入20萬(wàn)以上的，約訪要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)公司對(duì)代理人有硬性要求，讓客戶無(wú)法拒絕，明確服務(wù)內(nèi)容，闡明保單整理對(duì)客戶的好處，提示客戶提前準(zhǔn)備好家庭所有保單，我們公司推出了“保單整理”服務(wù)，要求我們必須給每一位客戶都提供這項(xiàng)服務(wù)。您成為我的客戶已經(jīng)*年了，對(duì)于您來(lái)講，了解您的保單的權(quán)益是非常必要的，時(shí)間長(zhǎng)了我們可能就不記得有哪些保障了。請(qǐng)您將您家里所有的保單都準(zhǔn)備好，您看是明天下午還是后天下午方便？

提高了邀約的成功率，強(qiáng)調(diào)公司要求必須完成此項(xiàng)服務(wù)，保單整理流程，盤點(diǎn)名單，電話約訪，保單整理，引發(fā)需求，愿景規(guī)劃，分析缺口，定制方案，養(yǎng)老補(bǔ)充，保單整理注意事項(xiàng)，快速進(jìn)行保單整理，并逐一列明，需要客戶變更的或是增加受益人的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，約訪前查詢客戶的保單情況，主要是沒(méi)有養(yǎng)老保障，養(yǎng)老理念導(dǎo)入引發(fā)需求，人的一生可以不婚不育，但你不能不老，時(shí)間不能造就一個(gè)偉人，但一定會(huì)造就一位老人，到我們老的時(shí)候想要一個(gè)什么樣的老年生活？你能描述一下老年生活的場(chǎng)景嗎？保單整理流程，盤點(diǎn)名單，電話約訪，保單整理，引發(fā)需求，愿景規(guī)劃，分析缺口，定制方案，養(yǎng)老補(bǔ)充，助工具規(guī)劃愿景，運(yùn)用CHRP中的三個(gè)工具協(xié)助客戶一起完成（我的退休夢(mèng)、生命尺、壽命計(jì)算器），讓客戶自己描繪未來(lái)養(yǎng)老生活的美好畫面，增加養(yǎng)老規(guī)劃的必要性和緊迫感，提問(wèn)和計(jì)算找出養(yǎng)老缺口，您目前為自己美好的第三人生準(zhǔn)備了什么呢？我們來(lái)計(jì)算一下，您心目中美好的養(yǎng)老生活需要多少錢？

假設(shè)從55歲-85歲，30年的養(yǎng)老生活，我們先來(lái)算一算吃飯的費(fèi)用吧：30元*365天*30年*2人=657000元，還有旅游費(fèi)，保健品、藥品、休閑娛樂(lè)等費(fèi)用，總計(jì)至少需要100萬(wàn)以上的費(fèi)用，你的準(zhǔn)備和100萬(wàn)還有多少差距？你打算如何彌補(bǔ)差距？找出缺口后強(qiáng)化需求，你滿意父母現(xiàn)在的生活方式嗎？我們現(xiàn)在為了家庭而努力拼搏，放棄了很多休閑和陪伴家人的時(shí)間，等到我們退休后，就要找回那些失去的，而這些都是需要錢來(lái)支撐的，人的一生，退休后的30年被稱為美好的第三人生，年輕時(shí)我們苦點(diǎn)累點(diǎn) 不要緊，只要年老的時(shí)候有富裕、幸福的人生才是真的好，保單整理流程，盤點(diǎn)名單，電話約訪，保單整理，引發(fā)需求，愿景規(guī)劃，分析缺口，定制方案，養(yǎng)老補(bǔ)充，成功案例，老客戶：鮑女士，職業(yè)：旅行社老板，養(yǎng)老準(zhǔn)備：有社保，原來(lái)投保產(chǎn)品：全家的健康險(xiǎn)，年交保費(fèi)6萬(wàn)，通過(guò)保單整理，挖掘她的養(yǎng)老需求——退休時(shí)要和現(xiàn)在一樣的生活品質(zhì)，所以連續(xù)為自己加保幸福到老產(chǎn)品，2018.11投保5萬(wàn)10年，2018.6投保10萬(wàn)5年交，我的收獲和感悟，平時(shí)多服務(wù)老客戶，多創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)，不要用我們的思維衡量客戶的經(jīng)濟(jì)能力，客戶的潛力是無(wú)窮的，新中產(chǎn)客戶對(duì)保險(xiǎn)更加認(rèn)同。