電話約訪話術(shù)（老客戶(hù)），業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是艾先生嗎？業(yè)務(wù)員：我是您的保險(xiǎn)顧問(wèn)小泰呀，方便聊兩句嗎？業(yè)務(wù)員：我們**正在開(kāi)展客戶(hù)回訪活動(dòng)，有一套非常好的保障需求分析工具，我想和您一起研究一下，這對(duì)您一定很有幫助，而且我們也有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，您看周三還是周四哪天方便呢？客戶(hù)：小泰啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了，不需要再買(mǎi)了，而且周三周四沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：艾先生，要不要再買(mǎi)保險(xiǎn)都沒(méi)有關(guān)系，為您服務(wù)也是我的責(zé)任嘛，順便為您做個(gè)保單整理，您看您是周五還是周六方便呢？

電話約訪話術(shù)（緣故），業(yè)務(wù)員：您好，艾先生嗎？客戶(hù)：是。業(yè)務(wù)員：我是小泰啊，您現(xiàn)在方便講兩句嗎？業(yè)務(wù)員：艾先生，我在**保險(xiǎn)工作，我們公司有一套非常專(zhuān)業(yè)的保障需求分析工具，我想和您一起研究一下，一定對(duì)您有很大幫助，您看是周三還是周四，哪天方便呢？客戶(hù)：小泰啊，你知道我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且我周三周四沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，您先聽(tīng)聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理，您看是周五還是周六哪天有空呢？

電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹），業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是艾先生嗎？客戶(hù)：我是。業(yè)務(wù)員：我是小泰，您的朋友小華特意囑咐我聯(lián)系您，現(xiàn)在方便嗎？客戶(hù)：方便，你說(shuō)吧。業(yè)務(wù)員：是這樣的，我在**保險(xiǎn)工作，前段時(shí)間我給小華做了一份家庭保障分析，她覺(jué)得非常好，所以她特意囑咐我和您聯(lián)系，一定約個(gè)時(shí)間給您做個(gè)家庭保障分析，只要15—20分鐘，您看周三還是周四  哪天方便呢？客戶(hù)：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣??！而且我周三周四沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：我理解，我今天給您打電話也不是讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，只是想給您做個(gè)家庭保障分析，況且我們都是小華的好朋友，應(yīng)該彼此認(rèn)識(shí)一下，您看您是周五還是周六，哪天方便呢？

第二次預(yù)約（一周以后）：業(yè)務(wù)員：您好，艾先生，我是**保險(xiǎn)的小泰啊（是您的朋友小華介紹的），上周給您打過(guò)電話，當(dāng)時(shí)您很忙，這周我們可以見(jiàn)面吧？！客戶(hù)：我這周也沒(méi)時(shí)間。業(yè)務(wù)員：哦，沒(méi)關(guān)系，那您看什么時(shí)間方便呢？客戶(hù)：月底吧。第三次預(yù)約（一個(gè)月以后）：業(yè)務(wù)員：您好，艾先生，我是**保險(xiǎn)的小泰，之前給您打過(guò)兩次電話，您都很忙，讓我月底聯(lián)系您，您看是明天還是后天我們見(jiàn)面聊。客戶(hù)：那就明天下午吧。

“草帽圖”話術(shù)關(guān)鍵句：1、艾先生，您看，這好比是我們的生命線。2、從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因 為我們的一生都需要消費(fèi)，您也認(rèn)同吧？3、但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲。這是我們的收入線。4、這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的費(fèi)用、贍養(yǎng)老人、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。5、可是，艾先生，您想過(guò)沒(méi)有，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？（客  戶(hù)：大概是生病或者意外的情況下吧。） 您說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。您認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客戶(hù)：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。

計(jì)算保額導(dǎo)入，業(yè)務(wù)員：其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少的問(wèn)題。那現(xiàn)在針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問(wèn)我，也不能給到您一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具，可以準(zhǔn)確的計(jì)算出家庭所需要的保額，您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，您放心，作為保險(xiǎn)顧問(wèn)，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，方便問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題吧？