目標(biāo)達(dá)成分析，主管：這就是我今天要和你共同研究的，怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。你看，每月8000元，折合到每天是300元左右，你知道要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)每天需要進(jìn)行多少個(gè)有效客戶拜訪嗎？”王姐：這個(gè)……我不太清楚?！?主管：你看，按平均30％的傭金比例計(jì)算，8000元的月收入，扣除3500的新人津貼，即4500元，需要15000元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。咱們公司目前的件均保費(fèi)是5000元，就需要完成3件保單，按最低的成交比例，每10到20訪就能成交一單，3單就需要60個(gè)新客戶訪，攤到每天就是2個(gè)新訪訪就可以達(dá)成這目標(biāo)。

我們一起來(lái)填下這個(gè)表，業(yè)務(wù)員活動(dòng)目標(biāo)表（范例），計(jì)劃30填寫，王姐：我將保單賣給誰(shuí)??？主管：接觸人不多沒(méi)關(guān)系，咱們先來(lái)看看以往你認(rèn)識(shí)的人有哪些？我現(xiàn)在給你30分鐘，你把所有你熟悉的人的名字寫出來(lái)?！保贸鰩讖堫A(yù)備好的計(jì)劃30表格，放在王姐跟前）你盡可能多的寫出名單，不要遺漏任何一個(gè)人，待會(huì)兒我們?cè)俜治雒麊?。”填寫?jì)劃30 ，一是從你認(rèn)識(shí)的人入手，首先開(kāi)列一批名單，最好能有100個(gè)人以上；二是對(duì)這些客戶進(jìn)行分析、評(píng)估、篩選和分類，評(píng)測(cè)客戶等級(jí)，目的是確定優(yōu)先拜訪的順序，對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)、家庭美滿、事業(yè)成功、有子女、人緣好的準(zhǔn)客戶應(yīng)作為優(yōu)先拜訪對(duì)象，重點(diǎn)突破。

拜訪計(jì)劃擬定，主管：咱們還須要設(shè)訂拜訪計(jì)劃。老業(yè)務(wù)員每月至少40訪是有效拜訪，你來(lái)公司的時(shí)間短，銷售技能和老業(yè)務(wù)員比要弱一些，因此你每月至少要拜訪40、50位以上的客戶；如你每月要有60訪左右的有效拜訪，平均到每天就是2訪?！泵刻煊行?訪并不是只拜訪2人，你應(yīng)該每天6訪。其中有2訪去拜訪A、B級(jí)準(zhǔn)客戶，再有2訪是拜訪B、C級(jí)準(zhǔn)客戶，逐步使他們升級(jí)為A、B級(jí)準(zhǔn)客戶，還有2訪是利用陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等方法發(fā)展你的準(zhǔn)客戶資源。每天有效2訪并不是只拜訪2人，你應(yīng)該每天6訪。其中有2訪去拜訪A、B級(jí)準(zhǔn)客戶，再有2訪是拜訪B、C級(jí)準(zhǔn)客戶，逐步使他們升級(jí)為A、B級(jí)準(zhǔn)客戶，還有2訪是利用陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等方法發(fā)展你的準(zhǔn)客戶資源。

拜訪計(jì)劃擬定，主管：除了這6訪以外，你還要多打電話，學(xué)會(huì)通過(guò)打電話索取轉(zhuǎn)介紹名單，豐富自己的準(zhǔn)客戶資源。我們業(yè)務(wù)人員每天要堅(jiān)持做的有三件事：第一養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，每天6訪；第二養(yǎng)成隨時(shí)積累準(zhǔn)客戶的習(xí)慣；第三是每天堅(jiān)持寫工作日志。另外還要安排好拜訪時(shí)間、路線和及時(shí)做好拜訪記錄。這些都是非常重要的。認(rèn)同保險(xiǎn)，我以前和很多人一樣，對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但自從發(fā)生一件事情之后…（描述自己身邊一個(gè)因風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致家庭陷入困境的故事）…我真正的認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，備注：以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在**人壽，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到**人壽做保險(xiǎn)了。

追求成長(zhǎng)，恰好一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我參加了**人壽的一次活動(dòng)，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)是一件很有意義并且發(fā)展前景非常好的事業(yè)，我真的想在這個(gè)行業(yè)好好發(fā)展，經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)后，我第一時(shí)間就想到了你，不是我一來(lái)就讓你買保險(xiǎn)，因?yàn)槟闶俏遗笥旬?dāng)中最能接受新鮮事物的人，如果我今天講得不好，作為朋友，希望您 真誠(chéng)的給我提出改進(jìn)的建議，以幫助我在這個(gè)行業(yè)好好的發(fā)展下去，如果 我講得好，你也有需求，當(dāng)烯我也愿意為你提供服務(wù)……備注：以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在**人壽，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到**人壽做保險(xiǎn)了。