保險(xiǎn)功能與意義的“解讀”，把自己的“身后事”都交給**去管理，都交給保險(xiǎn)公司去幫你扛風(fēng)險(xiǎn)，你好全家都在，你若不好，家就崩塌了，所以，不管公司推出哪款健康險(xiǎn)，我都會(huì)第一時(shí)間去銷售，七月推出的“福祿嘉倍”產(chǎn)品，讓我更加有銷售的動(dòng)力和信心尤其，我眼中的“福祿嘉倍”，“福祿嘉倍”跟“福祿康瑞”產(chǎn)品大同小異，性價(jià)比一樣高，輕癥理賠次數(shù)略有減少，三次階梯式的理賠更具人性化，重疾保障覆蓋面一樣廣，“福祿嘉倍”的誕生體現(xiàn)公司創(chuàng)新速度之快，市場(chǎng)上多家保險(xiǎn)公司跟隨**步伐，銷售類似康瑞產(chǎn)品，**又開始銷售嘉倍，提前做好規(guī)劃，合理安排時(shí)間。

第一件：寒暄贊美，注意事項(xiàng)：不要追著客戶買，給客戶太大壓力。切勿一開口就問”你家怎么樣，買了多少保險(xiǎn)，要不要買點(diǎn)保險(xiǎn)防范家庭風(fēng)險(xiǎn)?！伴_場(chǎng)導(dǎo)入：代理人：你現(xiàn)在生意怎么樣，賺不賺錢？客戶：現(xiàn)在生意特別難做！代理人：我也是啊，我們現(xiàn)在也特別難做！客戶：不會(huì)吧，我看你家生意做的挺好，收入各方面都比較穩(wěn)定！代理人：你看我買多少保險(xiǎn)，健康險(xiǎn)買了8萬(wàn)，1年房租上萬(wàn)，孩子教育，家里生活各類開支最少10-20萬(wàn)左右。

第二件：“三講”—講自己，注意事項(xiàng)：溝通點(diǎn)到即止，切勿深入探討保險(xiǎn)產(chǎn)品，防止客戶反感，懷疑向他們推銷保險(xiǎn)溝通邏輯：買保險(xiǎn)沒有你想象中的那么復(fù)雜，其實(shí)特別簡(jiǎn)單。比如，我在孩子1歲時(shí)，就用幾千元給他買了70萬(wàn)保額的重大疾病險(xiǎn)，你看是不是好便宜，是不是好簡(jiǎn)單。第二件：“三講”—講保險(xiǎn)，溝通邏輯：其實(shí)，買保險(xiǎn)挺好的，那些“輕松籌”非常常見。我原來做的生意是專門給別人供貨，逛最多的是菜市場(chǎng)。經(jīng)常下雨天和下雪天看到快生的孕婦跪在地上為丈夫“募捐”，我想，如果她丈夫看見，寧愿死都不愿意讓自己老婆去“乞討”吧。這種問題應(yīng)該不會(huì)發(fā)生在我家，不敢吹牛我家人不會(huì)發(fā)生重大疾病，但我把錢交給保險(xiǎn)公司，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。如果需要醫(yī)療費(fèi)，我就會(huì)向保險(xiǎn)公司要錢去治病。 

以兩家庭單為例，家庭1：親戚  32歲  客戶主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)，提出異議：保費(fèi)要交3萬(wàn)，加上房貸每年要花7-8萬(wàn)，壓力非常大，要不還是緩緩。把3份福祿嘉倍換成一份防癌險(xiǎn)。關(guān)鍵動(dòng)作：1.再次強(qiáng)調(diào)“福祿嘉倍”產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品費(fèi)率的增長(zhǎng)性，促成邏輯：防癌險(xiǎn)的保障范圍僅僅是惡性腫瘤，只是福祿嘉倍重疾保障范圍的一種。并且你現(xiàn)在30多歲，隨著年齡增長(zhǎng)，重疾險(xiǎn)費(fèi)率的層次感是很明顯的。你就先買嘉倍，等到年底或明年經(jīng)濟(jì)條件寬裕點(diǎn)再買防癌險(xiǎn)作為補(bǔ)充。

家庭2：親戚，一家四口，重組家庭，丈夫動(dòng)過手術(shù)無(wú)法購(gòu)買保險(xiǎn)，客戶本人，30萬(wàn)保額福祿嘉倍+30萬(wàn)防癌險(xiǎn)，搭配超E保，客戶兩個(gè)孩子，40萬(wàn)保額福祿嘉倍+40萬(wàn)防癌險(xiǎn)，搭配超E保，提出異議：一次性購(gòu)買保費(fèi)太高，壓力太大，嘉倍不要了，全部都只買“防癌險(xiǎn)”吧，原計(jì)劃，促成邏輯：你現(xiàn)在覺得壓力大，你自己就更不能只買防癌險(xiǎn)了，不然沒有保障應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。以后你想再加保嘉倍，有沒有這款產(chǎn)品先不說，但隨著年齡的增長(zhǎng)，以后的費(fèi)率只會(huì)更貴。個(gè)人感悟，健康險(xiǎn)的銷售經(jīng)營(yíng)成本真的很“低”，只要提前做好合理的規(guī)劃安排，將理念溝通到位，產(chǎn)品解讀清楚，促成家庭單真的很容易。