學(xué)習(xí)改變?nèi)松?，我?a>**分公司**，我今天分享的題目是《“檔”不住的客戶，“案”不住的財(cái)富 》，也就是簡(jiǎn)稱是檔案管理，很榮幸能在這里與大家分享學(xué)習(xí)我在鳳凰持續(xù)道路上的經(jīng)歷和方法。

客戶資料的收集、檔案與整理無論在哪個(gè)階段對(duì)于我們來說都至關(guān)重要，特別是在我們剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，習(xí)慣的養(yǎng)成是非常重要。如果我們想要在這個(gè)行業(yè)持續(xù)走下去，就必須做好每天的拜訪記錄以及客戶詳細(xì)資料的整理與填寫，只有做好檔案的管理，才能讓你更加的清晰，我們手頭上的哪一些客戶需要做一些售后服務(wù)，或者說在某一個(gè)階段我應(yīng)該做哪一些的服務(wù)，做哪一些的整理。所以客戶檔案的整理對(duì)我們來說其實(shí)是非常重要的。特別是對(duì)我近6年以來的鳳凰持續(xù)起到非常關(guān)鍵的作用。

所以接下來我想和大家談?wù)勎覟槭裁茨軌蛟邙P凰持續(xù)績(jī)優(yōu)： 1、持續(xù)鳳凰：堅(jiān)定從業(yè)信心； 2、持續(xù)的收入：鳳凰績(jī)優(yōu)收入高； 3、榮譽(yù)與價(jià)值：成為鳳凰擁有無上的榮耀，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值！

接下來，我將從兩個(gè)方面進(jìn)行分析：首先是我們先來看一下我剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)候因?yàn)闆]有人脈，沒有背景，客戶源都是來自于陌生市場(chǎng)，以及我自己也不夠?qū)I(yè)。從最初剛?cè)胨厩叭齻€(gè)月沒有開單，因?yàn)閳?jiān)持大量的拜訪，養(yǎng)成了拜訪記錄和客戶檔案管理的習(xí)慣；后續(xù)對(duì)客戶不斷的追蹤讓我在這個(gè)行業(yè)持續(xù)越做越好，持續(xù)鳳凰的績(jī)優(yōu)離不開我客戶檔案的整理。

   接下來跟大家一起看一組數(shù)據(jù)，這是在2016年的時(shí)候，我的總業(yè)績(jī)是54.5萬，我的總件數(shù)達(dá)到了59件，而這50多萬里面，我的轉(zhuǎn)介紹的占比是44%，我的老客戶占比達(dá)到了56%，而同樣的大家可以看到2017及2018年我的客戶成交基本來源于老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹，而加保的占比是很高的，而通過這幾組數(shù)據(jù)就非常清晰的知道，其實(shí)就是通過工作日志的填寫以及客戶檔案的梳理。

  我把我們的工作日志以及客戶檔案表比做銀行的存折，所以它對(duì)我們來說至關(guān)重要。 

  我們努力的拼搏是為什么？

  是為了賺更多的錢，就是讓我們的存折，也就是銀行卡里面的數(shù)額不斷地增多。

  而對(duì)于我個(gè)人來說，其實(shí)我的存折就是我客戶檔案的整理。

  在我做新人前期也沒養(yǎng)成良好的習(xí)慣，通過不斷的學(xué)習(xí)以及推薦人的督促，我逐漸養(yǎng)成了填寫工作日志以及檔案整理的習(xí)慣。我每天晚上會(huì)花10分鐘做工作日志的填寫。一個(gè)良好習(xí)慣的養(yǎng)成需要一個(gè)過程，所以在前二十天一定是每天堅(jiān)持拜訪以及填寫工作日志，做好客戶拜訪的記錄。在我剛從事保險(xiǎn)行業(yè)前期，沒有資源基本上以陌生拜訪為主，所以我必須以量取質(zhì)，每一天的拜訪量基本上在10訪以上。而每一天晚上在10點(diǎn)左右，我一定會(huì)給自己做客戶檔案的整理，也就是我的工作日志的填寫。

因?yàn)槲宜械氖杖雭碓?，都是來源于我的客戶檔案整理。接下來我想跟大家談?wù)勎业目蛻魴n案整理是怎么做的？

  首先是進(jìn)行這三步曲，第一是建立檔案。所謂的建立檔案，就是我每一天的工作日志填寫，然后第二個(gè)就是梳理，我把拜訪當(dāng)中的這些客戶，所有的客戶遇到了什么樣的問題然后做一個(gè)梳理；最后，從而去發(fā)現(xiàn)【刪】，去挖掘他的需求，這是我客戶檔案的三步曲。