人生格言：用生命做保險，用榮譽寫日記。個人簡介，連續(xù)榮獲世界華人保險大會IDA國際龍獎，2016年CMF第四屆保險精英圓桌大會“銀星會員”，連續(xù)入圍總公司高峰會、百萬工程，連續(xù)入圍總公司鳳凰峰會、超級明星、名人堂，2019年入圍總公司第一屆營銷峰會，連續(xù)10年**分公司鳳凰社會長/副會長，總公司鳳凰社69個月會員，我為什么做持續(xù)鳳凰，1、持續(xù)鳳凰：堅定從業(yè)信心；2、持續(xù)的收入：鳳凰績優(yōu)收入高；3、榮譽與價值：成為鳳凰擁有無上的榮耀，實現(xiàn)個人價值！入司前3個月：業(yè)績掛零，原因：1、自己是外地人，沒有資源，沒有背景，2、前期客戶來源于陌生市場，不能馬上建立信任關系，3、自己專業(yè)度不夠，不知道從何切入，4、沒有良好的習慣：沒有做工作日志與檔案整理，入司第4-12個月：月均一萬保費，原因：1、前期的大量拜訪積累了一批信任我的客戶，2、養(yǎng)成工作日志填寫與客戶檔案整理的習慣，每天、每周、每月梳理檔案并總結、不斷進行客戶跟進，養(yǎng)成檔案整理習慣，為未來持續(xù)鳳凰之路奠定基礎！

檔案整理三部曲——建立檔案，客戶基礎信息：了解客戶基本情況。個人特點：熟悉客戶喜好，增加溝通有效性。主要親友及社會關系：幫助分析客戶關系網(wǎng)，尋找影響力中心，幫助獲得轉介紹?？蛻糍徺I的產(chǎn)品信息：記錄客戶保障信息，明確現(xiàn)有保障情況，便于分析加保方向。快速檢索保障缺口，拜訪記錄：協(xié)助記憶拜訪次數(shù)、拜訪內(nèi)容，增加拜訪有效性。個人特點：熟悉客戶喜好，增加溝通有效性?？蛻糍徺I的產(chǎn)品信息：記錄客戶保障信息，明確現(xiàn)有保障情況，便于分析加保方向。我今天和哪些客戶溝通過？客戶與我溝通了哪些內(nèi)容？我收集到哪些客戶信息？我與客戶做了哪些約定？

檔案整理三部曲——挖掘準客戶，1、通過檔案整理了解客戶基本信息：家庭背景、職業(yè)收入狀況、年齡層次、人員構成、興趣愛好等等；2、通過檔案整理對客戶進行分類：根據(jù)客戶基本信息對客戶層面進行分類，分類規(guī)劃與跟進；3、通過客戶信息分析，做足功課，專業(yè)準備，想好拜訪中可能發(fā)生的情景（比如客戶拒絕等）及應對辦法；4、通過客戶信息分析適時約訪客戶：通過了解客戶信息、時間維度、興趣愛好，選擇合適的時間約訪客戶，并帶上具有公司紀念意義或者客戶喜歡的隨手禮；提醒：切忌新人一見客戶就開始切入保險銷售，急于求成！檔案整理（保單年檢）發(fā)現(xiàn)缺口→分析需求→持續(xù)加保。

案例：通過檔案整理—保單年檢持續(xù)挖掘客戶加保，客戶背景：老客戶賴女士，年繳保費8664元，關鍵話術：1、我們這么多年的朋友，我覺得咱們就跟親人一樣，我今天找您不是因為我缺業(yè)務，而是通過幫您做了檔案整理，發(fā)現(xiàn)您在保障方面有很大的缺口，所以我覺得您需要做這一塊的補充。2、人生在不同階段我們的需求是不一樣的，當我們是小孩子的時候，我們穿的是小孩的衣服，當我們逐漸長大的時候，我們穿的一定是大人的衣服，所以保險就猶如我們穿衣服一樣，不同階段有不同的需求。