學習改變人生，我是**分公司**.我今天分享的題目是《客戶升級 成就鳳凰》，非常高興能在這里與大家共同分享學習。

我自2011年入司，目前是總公司48個月鳳凰社會員，在2015-2019年，我持續(xù)共計銷售保費超過107萬，共計成交件數337件。

但是像很多人一樣，我也是一個白板入司。11年連續(xù)兩個月萬元，但是未堅持下來，12年連續(xù)八個月萬元，也未堅持下來，13年因為一場突如其來的車禍一直請病假在家休養(yǎng)；而這次車禍也讓我獲得公司理賠21000元，關愛基金5000元，我也因此成為保險的受益者！

14年初，一位轉介紹客戶，在沒有任何接觸的情況下，到公司找到我并要求在我這里買份保險，我感受到了客戶對我的信任，從此我就給自己樹立目標，一定要在保險公司好好干！而好好干最直接的體現就是要做到月月鳳凰，持續(xù)萬元，我也是當時對自己最基本的要求！

在下決心當鳳凰的一年時間里，我每月持續(xù)萬元，共簽單27件，累計保費15萬，取得了初步的成績。

在入司之前，我自己開了一家小型飯店，想著兼職干保險，飯店是我的主業(yè)，當時就是想給自己母親買份保險而進入到了保險行業(yè)，初期家人反對，不同意我干保險，說我干不了保險，只能開飯店，沒有保險相關的客戶資源，作為新人我又沒有技能，不會講公司，不會講產品，但我除了經營飯店之外，每天堅持出勤學習，有一顆愿意學習的心，喜歡保險公司的工作氛圍。

在2011年入司至2013年初，我每天的工作時間安排是這樣的：

早上5點到6點，我習慣早起進行晨練，6點到7點，吃早餐；并且閱讀相關保險知識，進行短信、微信早安問候和祝福，以此經營客戶，8點到10點半我準時在公司參加大早、二早等會議。10點半到12點，我進行電話邀約，邀約完畢后回飯店照顧生意，12點到18點，我在飯店給就餐的客戶宣傳保險，晚上18點到20點吃完晚飯餐，向主管匯報今日拜訪情況，20點到22點我利用私家車進行獲客，到家后總結一天工作，填寫工作日志。這就是我干保險前兩年的工作情況，養(yǎng)成了每天出勤學習、拜訪客戶的好習慣。

當時我的拜訪方式只有三種，第一種是早上晨練的時候在公園進行陌拜，見人就說，見人就談，發(fā)放公司單頁；第二種，下午在自己家的飯店餐桌上放單頁，進行就餐客戶的保險宣傳和產品講解；第三種，晚上利用私家車，給乘客宣傳保險，而且只要聽我講保險，并且3公里之內，留下聯系方式的話，我就不收車費。

三種方式雖然辛苦，而且不成體系，但是我還是每天至少堅持有效的5訪，獲得了大量的客戶名單，并且敢于開口和陌生人說保險。雖然獲得很多客戶名單，但幾乎沒有成交。我開始靜下心來思考，怎么讓這些客戶成交？

在這個時候，通過早會學習，我學習到了客戶經營的幾種方法，包括客戶分類、檔案整理、客戶升級和客戶服務等，今天我就詳細的跟大家來分享下其中的客戶升級。

客戶升級就是將不認同客戶轉化為認同客戶，將所有客戶變?yōu)閮?yōu)質客戶的過程，我覺得如果把客戶比作一個水池，客戶升級就是把水由渾濁變清澈的過程。

而客戶升級對我來說的作用是什么呢，首先客戶升級是讓客戶從有緣相識到基本了解，擴充客戶容量；其次客戶升級是對未成交客戶進行整理分類、持續(xù)遞進的過程，從而使未成交客戶升級為成交客戶；第三客戶升級可以形成完整的銷售邏輯，從接觸前準備到接觸說明再到促成一系列動作，有利于傳承；最后是有助于持續(xù)萬元，讓我的鳳凰之路走的更遠。

接下來我將詳細的為大家講解客戶升級，首先是客戶升級的流程，第一步需要做客戶的分類，第二步進行客戶的邀約，可以電話、微信邀約或者面談，第三步是我自己總結的“三次見面”相關的注意事項，第四步進入促成環(huán)節(jié)。

首先是客戶分類，公司有很多的客戶分類工具，比如計劃100和財富30，通過這些工具，按照客戶對保險觀念的認可度和經濟條件 ，我把所有客戶分為四類，分別是D類無保險觀念，無經濟條件的客戶；C類有保險觀念，無經濟條件的客戶，B類有經濟條件，無保險觀念的客戶，和最后的A類有經濟條件，并且有保險觀念的優(yōu)質客戶。其中D類大部分可以升級為C類，而C類和B類均可以升級為A類優(yōu)質客戶，而客戶升級所做的就是把所有的客戶都升級為A類。