我有堅(jiān)定的信念，不服輸，因?yàn)楹⒆舆€小，對(duì)于外地人的打工妹，必須努力掙錢，沒有退路。有一次拜訪了一位大姐，拜訪三次后她投保了重大疾病保險(xiǎn)，后來遇到重大疾病保險(xiǎn)停辦，同單位幾個(gè)人也都陸續(xù)投保。從1999年開始，通過這件事我覺得簽單很容易，之后還是持續(xù)不斷的拜訪這個(gè)單位，后來陸續(xù)這個(gè)單位大約80%都成為了我的客戶。至此從個(gè)體開拓過渡到職團(tuán)開拓。

我為什么要做職團(tuán)開拓，成片拜訪更集中，易于拜訪，提高拜訪效率，一天可達(dá)5-10訪，有時(shí)甚至更多?？蛻糍Y源源源不斷，增強(qiáng)了從業(yè)信心。每天上班時(shí)間為早上八點(diǎn)到晚上五點(diǎn)，上班時(shí)間規(guī)律，周末還雙休。第一步：引起興趣，1、破冰：面帶微笑，有親和力的去介紹自己。妹妹/大姐/大哥（稱呼），你好，我是咋們單位XX的朋友，我在保險(xiǎn)公司工作，我叫馮春鳳。2、寒喧贊美：寒暄贊美，真誠(chéng)打動(dòng)，每次都能看到您，別人都下班了您還在忙，**總跟我提過您，說您工作特別認(rèn)真，3、提問，尋找需求：步步引導(dǎo) ，愛人買了？孩子買了嗎？一年大約交多少錢？孩子多大了？您覺得一年交多少錢壓力不大？把您和家人的出生日期寫在這個(gè)本子上，我?guī)湍鰝€(gè)計(jì)劃了解一下，4、傾聽：讓客戶把心里話說出來，客戶特別開心，5、理念引導(dǎo)：健康方面、理財(cái)方面、養(yǎng)老方面（引起客戶興趣），6、掌控主動(dòng)權(quán)：注意控制溝通時(shí)間。

第二步：道出優(yōu)勢(shì)，1、送計(jì)劃書：彩色打印，高端大氣，一家三口每人都有，2、講計(jì)劃書：重點(diǎn)畫出，簡(jiǎn)單明了，敢于做高保額，不行再遞減，第三步：幫TA下決心，進(jìn)一步說明：強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的理解，理念上進(jìn)一步理解：愿不愿意少花錢保障高，愿不愿意不花錢還能有保障（三豁免），產(chǎn)品上進(jìn)一步理解：產(chǎn)品病種多，客戶有160個(gè)豁免機(jī)會(huì)（輕癥、中癥、重疾），重點(diǎn)：本次解決兩個(gè)問題：為什么要買我們的產(chǎn)品？為什么要在我這里買？第四步：拒絕處理，1、一般都是因?yàn)橘Y金暫時(shí)緊張，先不買，早晚都是買，現(xiàn)在資金可能緊張，可以相互倒一下，年齡也越來越大了，繳費(fèi)越來越多，歲數(shù)越大，疾病發(fā)病越高，而且還有等待期，保險(xiǎn)，越早買越好，早買早安心，2、家人不同意（要求與家人見面）你家人不同意，這樣你約個(gè)時(shí)間，我和你愛人見個(gè)面，再和他講講我們的產(chǎn)品，你也知道我們的產(chǎn)品很好（單刀直入）你覺得這個(gè)產(chǎn)品好不好，你要是覺得好你就買吧。3、我家親戚有保險(xiǎn)的，你在她那里買也可以，沒關(guān)系，但是你想不想花同樣的錢得到更好的服務(wù)，你愿不愿意？（提示：找到不買的真正原因，回答時(shí)先認(rèn)同對(duì)方，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，個(gè)人優(yōu)勢(shì))

第五步：促成，1、妹妹，早晚都得買，早買早有保障。2、你快過生日了，再說年齡越大繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)越高了。（舉例說明：一年假設(shè)說要多交500塊，20年要多交1萬）3、我們只要是生存就有風(fēng)險(xiǎn)，人的一生就是風(fēng)風(fēng)雨雨的，不知道風(fēng)險(xiǎn)什么時(shí)候來臨，所以一定要未雨綢繆，提前規(guī)劃，這樣家庭才能穩(wěn)定，無后顧之憂。4、你的身份證銀行卡都在吧，讓你這張保單馬上就可以生效。經(jīng)典案例：年交保費(fèi)百萬的單位，1、客戶是連續(xù)不斷的開發(fā)的，2、每一位客戶一經(jīng)開發(fā)成功，肯定要促成其家族性的購(gòu)買，且經(jīng)年多次加保。職團(tuán)經(jīng)營(yíng)案例，細(xì)節(jié)決定成敗，專業(yè)的形像很重要，逢年過節(jié)送小禮物，職團(tuán)里每個(gè)人都要有小禮物，本次拜訪與下次拜訪間隔時(shí)長(zhǎng)大約一周左右，每次拜訪因人而宜，掌控好時(shí)間（觀察客戶當(dāng)前是否有時(shí)間）。一般不太感興趣短時(shí)間結(jié)束，感興趣的可適當(dāng)延長(zhǎng)交流時(shí)間。