學(xué)習(xí)改變?nèi)松沂?*分公司**。我今天分享的題目是《電話約訪，黃金萬兩》，很榮幸能在這里，與大家分享學(xué)習(xí)我鳳凰持續(xù)的經(jīng)歷和方法。

我是2012年來到**人壽的，第一年的業(yè)績是月月兩單，每月保費都是1萬以上，而2012年，總公司鳳凰社的標準是，每月保費1萬，同時要兩單。第一年取得這樣的成績，并不是說我有多優(yōu)秀，也遇到了很多困難。

2011年12月，我因為想了解車險，誤打誤撞的加盟了保險行業(yè)，來到了****人壽，當時為了照顧孩子，辦了停薪留職，三年的家庭主婦生活，基本上就和外界隔絕了，手機聯(lián)系人也只有25人。入司后，看到了鳳凰表彰特別多，收入很高，旅游也很多。當時心里就想，做鳳凰竟然這么好，就下定決心，既然已經(jīng)做保險了，要做就要做好，要做就一定要做鳳凰。為了做鳳凰，我開始了自己的拜訪之路。

在拜訪的過程當中，我也遇到了很多困難：

比如，去拜訪原來關(guān)系不錯的鄰居，竟然不給我開門了，原來的時候呢，關(guān)系挺好，就因為我做保險了，不給開門了，當時別提多難受了，覺得很沒有面子；

第二個呢，客戶家比較遠，那時候自己沒有車，拜訪也不方便。

第三個呢，我為了照顧孩子，才辦的停薪留職，必須按時回家，給孩子做飯，一天三頓飯，一點兒也不能耽誤，所以時間就很緊張，拜訪不了幾個客戶；

這時候我就想，有沒有一種更好的方式，能夠解決這些問題呢？

經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)，和老伙伴的分享，我總結(jié)出一個，有效解決這些問題的方法，就是電話約訪。

那電話約訪有什么好處呢？

第一，減輕壓力：作為新人來說，我們害怕客戶當面拒絕，很尷尬，覺得沒有面子，拜訪客戶的心理壓力很大。但是，通過電話可以避免，被拒絕的尷尬，也會減輕新伙伴拜訪的心理壓力。

第二，提高了效率，每天可以達到十訪以上。避免了直接上門，找不到人的問題，極大的提升了拜訪的效率。

第三，通過電話約訪，還可以快速的篩選出準客戶。

而我們電話約訪，也是有一定步驟的。分為三步：約訪前，準備的要充分；約訪中， 把握住細節(jié)；約訪后，注意總結(jié)。

接下來，具體看一下，約訪前，做好充足的準備。

第一，要列名單 ，名單主要來源于我們的緣故。緣故就是我們熟悉的人，熟悉的人比較容易接受我們，相信我們，遭受拒絕的可能性比較小。第一天的晚上，一定要列出，第二天要約訪的名單，伙伴們一定要養(yǎng)成隨時隨地收集名單的好習(xí)慣。 我剛剛?cè)胨镜臅r候，手機上一共25個人，那時候領(lǐng)導(dǎo)要求，列50個名單， 我只列了一半，所以說，大家現(xiàn)在的情況，比我那時候強多了。

為了收集50個名單，我想了很多辦法，并且隨時對名單進行補充，現(xiàn)在我的手機上，已經(jīng)有2000多個名單。我們的名單，隨時隨地收集，比如說，逛街的時候，遇到了熟人，而這個熟人，手機通訊錄上沒有他的聯(lián)系方式，那我一定要，留下他的聯(lián)系方式。還有以前關(guān)系要好，但是很長時間不聯(lián)系的同學(xué)，比如，我在外地的三個初中同學(xué) ，曾經(jīng)關(guān)系很好，結(jié)婚后又不在一個城市，就斷了聯(lián)系，也會通過熟悉的同學(xué)，和他們重新聯(lián)系上，把手機號碼，及時填到我的名單上。

有時候晚上睡覺，突然想到的人，也會立刻起來，做好記錄，避免忘記。 為了方便記錄名單，我在床頭上、辦公桌上、包里都放了名單記錄本。

第二，列好了名單，接下來就要分析客戶情況，主要是分析，客戶的經(jīng)濟情況，就是年收入怎么樣？還要看是誰說了算，就是誰當家？了解家庭成員情況，比方說幾個孩子啊，孩子多大啦。這些都是為了做好電話約訪進行的準備工作。

第三，約訪前，準備好工具。最基本的就是紙和筆，因為我們打電話的時候，一定要做好客戶記錄。

接下來，我們看看約訪中，應(yīng)該做什么？在約訪中，一定要把握好細節(jié)。有哪些具體的細節(jié)呢？

首先，一定要選擇好，合適的時間。一般情況下，我們打電話分為上午和下午

那上午呢？一般選擇10點到11點，正好是早會結(jié)束的時間。在這個時間，客戶一般已經(jīng)完成工作，給客戶打電話 ，一般情況下，客戶都會接我們的電話，因為沒有耽誤他的工作。這個時間電話約訪，如果時間合適的話，還可以約客戶中午吃飯。