標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，請(qǐng)問：這三輛車的主人是否需要保險(xiǎn)，他們的保險(xiǎn)需求一樣嗎？50元一輛的二八，18萬一輛的本田思域，500萬一輛的豪華賓利，我們要解決的第二個(gè)問題是客戶能夠拿出多少錢來買保險(xiǎn)？標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的作用，1.告訴客戶必須買保險(xiǎn)，2.潛移默化的告訴客戶，需要拿出多少錢買保險(xiǎn)。

理念導(dǎo)入話術(shù)：您知道什么是理財(cái)嗎？理財(cái)是以管錢為中心，通過抓好攢錢、生錢、護(hù)錢的三個(gè)環(huán)節(jié)，管理好現(xiàn)在和未來的現(xiàn)金流。讓資產(chǎn)在保值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固和持續(xù)的增值。也就是讓兜里什么時(shí)候都有錢花，遇見什么事都有錢用，也就是追求一生的財(cái)務(wù)安全與自由。所以理財(cái)是一個(gè)過程，絕對(duì)不是一個(gè)結(jié)果。理念導(dǎo)入話術(shù)：理財(cái)要注重三性：安全性，收益性和流動(dòng)性，市場(chǎng)上沒有任何一種理財(cái)產(chǎn)品可以同時(shí)滿足三性。

交易的角度上比較好，人性的角度上不好，牛市沒人賣，熊市沒人買，尋找家庭理財(cái)黃金配比——普爾平衡圖（摸底客戶的保費(fèi)空間），第一個(gè)賬戶叫現(xiàn)金賬戶，特點(diǎn)是用錢方便，解決你3—6個(gè)月的生活費(fèi)。放在哪里合適呢，放在銀行和余額寶等寶寶類的產(chǎn)品里面（網(wǎng)上的錢包類產(chǎn)品都統(tǒng)稱為寶寶類產(chǎn)品），配比：家庭年收入的10%，最多不要超過6個(gè)月的生活費(fèi)。你不能把所有的錢都吃了，那用來生錢的錢放在哪里呢。

第二個(gè)賬戶叫杠桿賬戶，特點(diǎn)是以小博大，括號(hào)里寫上意外、疾病、家庭安全，實(shí)現(xiàn)形式：社保+商保，配比：家庭年收入的20%。第三個(gè)賬戶叫投資賬戶，特點(diǎn)是高收益伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，放在股票、基金等地方（P2P是違法的就不要提了，房產(chǎn)是有爭(zhēng)議的，如果是自有住房應(yīng)該屬于第四賬戶，如果是投資用屬于第三賬戶，有爭(zhēng)議的我們放在一邊），配比：不能超過家庭年收入的30%。

第四個(gè)賬戶叫保值賬戶，特點(diǎn)是本金安全、收益穩(wěn)定。括號(hào)里面寫教育、養(yǎng)老及家庭的現(xiàn)金流等，實(shí)現(xiàn)形式：國(guó)債、年金型保險(xiǎn)及銀行儲(chǔ)金類產(chǎn)品，配比：40%及以上。普爾圖規(guī)劃話術(shù)：當(dāng)您做了這樣的配置，就可以實(shí)現(xiàn)家庭的財(cái)務(wù)安全和自由，也才能實(shí)現(xiàn)家庭真正的幸福。我今天跟您溝通的這些，就是為了幫您配置杠桿賬戶的，咱們買保險(xiǎn)不是越多越好，更不能買成壓力，也不能影響生活。按照標(biāo)準(zhǔn)普爾，不高于家庭年收入的20%，您給我個(gè)數(shù)，我會(huì)用最少的錢，來幫您配置最優(yōu)的保障，您看多少合適？