一個家庭最大的安全隱患是家庭支柱不能出現(xiàn)問題，今天家庭支柱出險問題，明天另外一個人就能有和他一樣的收入，這個不現(xiàn)實，所以我們要面對生活現(xiàn)實，是這個人的收入決定了他家的情況，一個收入30萬和100萬的人他的家庭消費情況是一樣的么？不是的，所以要合理配置，應該是5—10倍的家庭年收入。

為什么這么配置呢？一個博士說的：一個家庭從身體上和心理上走出困境，至少需要5年的時間。5倍的收入相當于讓家庭穩(wěn)健的過度過來，這個賬戶在配置的時候不能只配置意外險，因為那個人在選擇死法，死不對沒錢，白死，家里的風險還是沒規(guī)避掉，所以第一個賬戶的配置，一定是壽險+意外，意外險便宜保額高，壽險貴保額低，配比建議1:2，壽險30%—50%，意外險70%—100%。不是每個人都需要買百萬意外的，誰是影響家庭經(jīng)濟的，給誰買

重疾醫(yī)療賬戶：

家里誰生病了都得看，所以一人一份，解決重疾和醫(yī)療的問題。30—50萬保額，是需求和醫(yī)療費、康復費用的，是冰山圖溝通后我們知道的最低保障。住院醫(yī)療保險5—10萬，讓客戶對保險的滿意度更高，所以要捆綁銷售，因為大病不容易發(fā)生但是小病小災常有，用不到客戶覺得沒用，用到了就覺得很好。此處可以舉出客戶小病出險的案例。小險種是最有效提高你服務品質的保險。

教育養(yǎng)老賬戶：

當你配完上面兩個賬戶，從風險的角度上說，才能配置教育養(yǎng)老賬戶?？蛻魰m結，買在孩子身上還是自己身上合適。買自己，返本快，買孩子的領的時間長，領的多?？偨Y：先買教育，因為教育的費用先于養(yǎng)老的費用，哪個先花錢先買哪個。跟客戶的交流是給她一個不可回絕的理由。

資產保值與傳承：

保本保值的錢，用來抵御通貨膨脹、資產傳承。

當你做了這樣的配置，家庭才是真正完整，對于大部分家庭才安全。這個配置是按照風險來臨的可能性和風險來臨的長短來配置的。按照這個步驟給客戶說保險是不會出問題的。

給客戶講要講出邏輯性來（讓大家拿出圖）

你應該建立的第一個賬戶叫：人身保障賬戶，群體家庭主要經(jīng)濟支柱（賺錢的人）誰賺錢給誰買，不賺錢不用買、解決的問題：家庭安全的問題，配比是5—10倍的年收入

第二個賬戶：重疾醫(yī)療賬戶，群體是家庭每個成員，解決的問題是重疾及住院報銷，配比重疾（30—50萬）住院報銷（5—10萬減去社保）有社保的話配置5萬，沒社保配置10萬，因為現(xiàn)在個闌尾炎都要好幾萬。

第三個賬戶：教育養(yǎng)老賬戶，群體是子女及夫妻，解決的問題是子女的教育及夫妻的養(yǎng)老，配比是按照個人需求而定。

第四個賬戶：資產保值與傳承，群體是父母、子女及夫妻（父母是傳承），解決的問題是我們的家庭現(xiàn)金流及資產傳承的問題，配比是資產傳承：按照個人需求而定，現(xiàn)金流：前三個賬戶的余額

我們關于保險的配置一定是按1234賬戶的順序，當我們做了這樣的配置，家庭的風險才能被有效的解決，做對客戶有價值的事情。

我們做了這樣的配置后，我們才能知道20%的錢怎么用，不用的保險的功能和價值是不一樣的，當你學會了組合和配置后，你可以給客戶最優(yōu)的配置。

人身保障賬戶，分為，定期壽保證家庭安全，傳承用終身壽險。

重疾醫(yī)療賬戶，分為，定期重疾和終身重疾。定期一般友邦、中美大都會等愿意賣。我們一般是終身的，再把另外幾個也介紹一下。

教育養(yǎng)老賬戶，很火的是年金加壽險。注意 萬能年金險是收到保監(jiān)會不能領取超過20%的限制的，不扣費的。壽險萬能就完蛋了，不收20%限制但是要終身扣費。有利有弊。