處理異議的心態(tài)，1.所有成功的銷售，都是從拒絕開始的.2.拒絕是拒絕推銷，而不是產(chǎn)品.3.客戶拒絕，是對(duì)產(chǎn)品利益不了解.4.拒絕是消費(fèi)者的條件反射，無緣由.5.處理異議的目的是達(dá)成共識(shí)，而不是辯論賽.面對(duì)客戶異議或拒絕應(yīng)該做到：視為當(dāng)然，切勿因客戶反應(yīng)，影響你的心情和狀態(tài)；回想自己拒絕別人的情境，設(shè)身處地，體諒客戶；統(tǒng)計(jì)你被拒絕的問題及次數(shù)分布，盡快檢討自己；電話銷售就是大數(shù)法則+精準(zhǔn)營銷相結(jié)合，做好基礎(chǔ)意向客戶儲(chǔ)備和管理。

客戶背景：王先生、25歲、剛參加工作、問題-不需要保險(xiǎn)，客戶：我才25歲，不需要保險(xiǎn)。TSR：我明白您的意思，畢竟25歲的年紀(jì)確實(shí)很年輕，事業(yè)上也是剛剛起步。對(duì)了，王先生您之前有購買過保險(xiǎn)嗎？客戶：沒有，五險(xiǎn)都不想交。TSR：我理解，您這個(gè)年齡段的客戶普遍都會(huì)有這樣的想法，因?yàn)楝F(xiàn)在是我們身體很棒的時(shí)候，大量的精力也都投入到工作事業(yè)上，所以難免會(huì)照顧不到這方面。只是我有個(gè)擔(dān)心，因?yàn)楦挲g差不多，就我而言我也堅(jiān)信年輕健康是我們重要資本。同時(shí)尷尬的是我們剛參加工作，積蓄不多，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也是較弱的時(shí)候。想必您也深有體會(huì)，現(xiàn)在老百姓病不起，一般頭疼發(fā)燒，醫(yī)院轉(zhuǎn)一圈都要幾百塊花銷，稍微嚴(yán)重點(diǎn)的情況要住幾天院，一個(gè)月工資都全泡湯了，更別提嚴(yán)重的病了，到時(shí)候估計(jì)只能指望父母了。

我們很多客戶之所以參加這個(gè)保障計(jì)劃，主要是考慮兩方面：一是，年輕人手上有個(gè)3/5百，隨手就花掉了，不如強(qiáng)制自己養(yǎng)成財(cái)富規(guī)劃的好習(xí)慣。另外一點(diǎn)也是很重要的一點(diǎn)，雖然自己一個(gè)月投入幾百塊錢，未來幾十年時(shí)間，自己隨時(shí)都擁有幾十萬的健康保障。不至于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，自己和家人的生活受到太大的影響，一舉多得。想必對(duì)于王先生您來說，一個(gè)月3/5百塊錢，也沒有太大影響吧。客戶：嗯，影響是不大，YES，表示理 解，同理心，理清問題背后原因，激發(fā)需求，給到客戶購買理由，及時(shí)促成。

常見異處話術(shù)，客戶背景：李女士、40歲、有小孩、問題-和家人商量一下，客戶：回去跟愛人商量一下。TSR：我理解，家人之間確實(shí)要有商有量才會(huì)更好一些。冒昧的問一下，您聽完我們的產(chǎn)品，覺得哪些點(diǎn)是您覺得比較滿意呢？客戶：都還可以。TSR：是的，很多客戶對(duì)我們的產(chǎn)品評(píng)價(jià)都很高，我個(gè)人當(dāng)然贊同您跟家人商量這件事，因?yàn)橘I保險(xiǎn)不是件小事情。不過從專業(yè)的角度上來講，您與其和愛人商量買不買保險(xiǎn)，還不如跟愛人一起，核算一下，大概需要多少保額，才能確保未來發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，尤其是孩子的生活不會(huì)受到太大的影響更重要。我們很多像您這個(gè)年齡段的女性客戶之所以參加這個(gè)保障計(jì)劃，主要是考慮女性40歲以后發(fā)病率逐年增高，用到保險(xiǎn)的幾率越來越大。更重要的是人吃五谷雜糧沒有不生病的，一旦未來發(fā)生疾病，特別是重大疾病，這份保障，就是未來對(duì)家人的最大保護(hù)。李姐，假如您一個(gè)月交上個(gè)幾百塊錢，擁有一份2-3十萬的保障，額度上也比較合適吧。客戶：嗯，還可以