電話銷售流程，開場（建立關(guān)系，自報家門，取得信任），產(chǎn)品介紹（總-分-總），健康告知（職業(yè)+設(shè)門檻），客戶資料登記（有聽有問，自信專業(yè)），促成+成交確認（歡喜收割，注重后續(xù)服務(wù)），回憶“五大流程”，真正的流程，是讓客戶跟著你的思路走，溝通氛圍，微笑：提高親和力的不二法門，精神飽滿：代表自信，讓客戶相信、安全感，咬字清晰：抑揚頓挫，千萬不要讓客戶問“你是哪里的”！開場技巧：聲音自信專業(yè)，把握開場黃金30秒，開場三要素（自報家門，來電目的），用“計劃”、“專案”或“活動”代替“保險”，避免第一次就被客戶拒絕掉。

開場白話術(shù)，您好，是**先生吧？王先生，您好！感謝您的接聽！這里是**保險電話中心，我叫***，我的工號是**。今天給您來電呢，是因為**2017年保費排名市場第五，針對之前接受過免費贈險的客戶，回饋一款全方面意外保障，保額高達1000萬，涉及到生活當(dāng)中的大小意外所導(dǎo)致的身故殘疾，甚至是住院和門診都包含在內(nèi)，通知到的客戶都很滿意，不僅給自己參加了，還給自己的家人參加辦理了，所以今天也趕緊通知您，您做一個了解！

產(chǎn)品介紹的思路，一個中心：以產(chǎn)品的最大特色為中心，兩個基本點：條理清晰一點，分三點介紹，講話停頓一點，產(chǎn)品總結(jié)：簡潔明了，突出產(chǎn)品最大優(yōu)勢，數(shù)字化：條例式說明，將折數(shù)或百分比換算成明確金額，將一切具體化給客戶：如10倍和300萬，數(shù)字化—除法：將費用極小化，每天跟每月連在一起說，數(shù)字化—乘法：將利益極大化，產(chǎn)品介紹的自然過渡，提升坐席的自我身價，提前預(yù)防客戶對健康核實的反感。*先生，此項服務(wù)通知到的客戶都很滿意，只是服務(wù)再好，也不是我們客戶想?yún)⒓泳湍軌騾⒓拥模緦徍艘卜浅?yán)格，必須要職業(yè)和健康符合條件才能申請，為了保護您的權(quán)益，我?guī)湍藢嵰幌履穆殬I(yè)和健康，詢問到幾個健康問題，涉及到的一些醫(yī)學(xué)名詞，您不要介意，如實回答就行。

異議處理無處不在（擺正心態(tài)，有異議很正常），區(qū)別真假問題(假問題直接忽略，注意，是忽略，不是忽視），真問題處理思路：①正面問題：正面回答+產(chǎn)品賣點+流程，②反面問題：公式，YES（對客戶表示理解、認同、贊美）+后BUT（闡述自己的觀點）+產(chǎn)品賣點+熱銷促成+流程，促成—技巧，直接法：即直接要單，應(yīng)用第三者影響力或社會壓力，善用“默認成交法”促成，善用“危機法”促成，善用“二擇一法”促成，最重要的是“勇氣”，不要問“好不好”、“行不行”，用“！”而不用“？”，用“吧”不用“嗎”。

促成—注意事項，客戶資料登記，擺正心態(tài)：我是幫您在登記，幫您辦理，按照流程逐一核對登記（姓名，身份證號碼，地址，受益人，銀行卡等），登記每項資料之前說明登記原因，聲音專業(yè)，淡定，不緊張，不啰嗦，成交確認，注重儀式感：成交確認如戀愛長跑結(jié)束后的溫馨婚禮，逐字逐句念完即可，清清楚楚，明明白白是最真；再把保障帶給客戶的好處說一遍給他聽。時間節(jié)點，開場：黃金30秒，產(chǎn)品介紹：意外險5分鐘；重疾險8分鐘，健康告知：8-10分鐘，促成：12-15分鐘，成交確認：意外險20分鐘完成；重疾險30分鐘，謝謝！