觀念轉(zhuǎn)化，草帽圖，講解一生中收入和支出的時間段以及對比（消費：在有限的時間里花無限的錢，收入：在有限的時間里掙有限的錢），通過分析，我們在不同的階段需要承擔(dān)不同的責(zé)任，這些責(zé)任不僅是感情上的傾注，更重要的是體現(xiàn)在經(jīng)濟上的付出。而我們一生中避免不了的是‘疾病’、‘意外’，所以在有能力規(guī)劃的時候，擁有相應(yīng)的保險保障，才能保證我們的生活的品質(zhì)。

觀念一：保險是必需品，人生有起有落，順境時有好的收入、好的機會、好的身體，但如果在順境的時候沒有考慮風(fēng)險，那在逆境的時候，可能因為生病、失業(yè)等問題，使得我們的人生變得一敗涂地。一個好的保障計劃，不僅讓我們在人生有風(fēng)險的時候，順利解決一時之需，而且我們更能把握一個好的機會甚至脫離困境。

案例感化，例：6月份，為某客戶孩子（出生30天）規(guī)劃50萬的保額，保費6000元。但由于客戶沒有很強的保險意識，認為只要擁有社保就能夠面對一切困難，故拒絕購買。而10月份，其母親因患晚期乳腺癌，微信朋友圈輕松籌30萬?？蛻粼诘玫轿业木柚螅蠡诓灰?。由于沒有購買商保，導(dǎo)致生活一病回到解放前，不但沒有了積蓄，甚至背負起高額債務(wù)。解析：通過清晰明確剖析客戶家中親人患病前后的家庭狀況、經(jīng)濟狀況的對比以及前后對商保的看法來講解，注重案例中高額的保額以及低額的保費，引發(fā)其他客戶的同感或者同情，以此為突破口，加以促成。

案例感化，例：上海某女性客戶家境雖好，但由于丈夫出軌致使兩人離婚。女性客戶為其女兒，在上海繁華地帶購買了5處房產(chǎn)，價值連城。不幸的是，女兒也遭遇同樣問題，導(dǎo)致婚姻以失敗告終。便一氣之下，酒駕外出身故而亡。法庭將身故女兒名下的大部分房產(chǎn)判決給女兒的丈夫以及其父親。該女性客戶很是懊惱，一生苦苦打拼而來的財富卻分給了兩位最恨的人。應(yīng)該以保險這一“金融資產(chǎn)“來代替不動房產(chǎn)為其進行規(guī)劃，且明確規(guī)定該金融資產(chǎn)的受益人。解析：通過明確清晰的闡述該客戶遭遇女兒身故且生平最恨兩人能分得房產(chǎn)的心理活動，以新婚姻法為切入點，為其他客戶的子女未來婚姻生活進行規(guī)劃。我們不僅止于銷售保險，而是更需要通過法律的手段，為客戶送上更好的規(guī)劃，易成大額保單。

促成方法，邏輯要點：保險是我們每個人生活中必要的東西，既然現(xiàn)在有經(jīng)濟實力，為什么不好好利用這份財富，讓錢生錢，把缺少的保障建立起來，一份保單就是一份可靠的“金融資產(chǎn)”，一份保障，一份責(zé)任，一份愛?，F(xiàn)在能規(guī)劃的時候不規(guī)劃，等到不能規(guī)劃的時候再后悔嗎？

異議1：有卡折，再買其他的價格太貴，交不起？邏輯要點：第一，卡折的保障是有限的，它只能解決小部分的燃眉之急，不能作為長久之計。第二，現(xiàn)在有實力交那就買，保險可以讓你養(yǎng)成強制存款的習(xí)慣，同時還能擁有一份保障，時間長了自然也就省下來了。異議2：我有很多現(xiàn)金能夠解決所有問題？邏輯要點：第一，存起來的錢是有限的，確實能解決一些問題，但不能解決所有問題。遇到風(fēng)險時，我們?nèi)绻麆佑昧朔e蓄，那我們的生活以什么來支撐？又如何過得高品質(zhì)？第二，保險是以高倍杠桿的原理，將我們的財富最大化。在無風(fēng)險的時候，過得更好，再有風(fēng)險的時候，生活品質(zhì)不變。