壽險道路千萬條，拜訪客戶第一條。人人都需要保險，只是他們可能不知道。買保險是個技術活，我愿意用自己的專業(yè)服務于客戶，教會他們買對保險，買足保險。客戶遇見我就是遇見未來的幸福，我遇見客戶就是遇見成長的機會。我的做法，通過對個體商店和學生家長的陌生拜訪，運用五步驟引發(fā)陌生客戶對保險的興趣并開拓主險及短險保單。起步階段面對的困難，緣故都被親戚做完了，我的客戶在哪里？陌生拜訪：25個成交客戶中18個是陌拜，為成功找方法。

陌生拜訪的場景，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門面房，學校門口設攤位，用完了名片5000張，多講肯定有機會，陌拜讓我成長，試錯，反思，提升，200張名片給出去沒有效果，我最初的方法：“你好，我是**人壽的，這是我的名片?！笨蛻舻姆磻?、有客戶直接拒絕，2、有的客戶隨便把名片一放，對我沒有印象。結論：遞了名片，但是沒有與客戶交流是主要原因。我的提升方法----學習，學習精英們與客戶溝通的方法。

陌拜第一步：表明來意  提問溝通，提問：“家里曾經買過什么保險？”客戶表示買過，則繼續(xù)提問：“你當時買的時候是和誰買的？買了什么產品？想解決什么問題？”表明來意，提問：“家里曾經買過什么保險？”客戶表示沒有買保險，則繼續(xù)提問：“為什么沒有買保險？有沒有人和你介紹過保險？是不是對保險不信任？”“你好，我是**人壽的，我們是來做保險方面的服務，你們家里有對保險方面不懂的或需要了解的可以咨詢我。我給個名片給你吧?！?/p>

陌拜第二步：保單整理  發(fā)現缺口，“您的保單，我整理好了。您在合適的時機，及時擁有了人生風險保障，在事業(yè)與生活道路上有保險保駕護航，是明智的選擇。不過呢，從我們專業(yè)的角度出發(fā)來看，您的保障有很大的缺口，不系統也不全面。我來給你講一下吧?！北握恚澳慵热毁I過保險，那你了解保單都有什么利益嗎? 你年繳保費多少？我可以幫你做個保單整理，所有的保單利益/生存金領取/繳費時間等，包括如果發(fā)生住院理賠用到哪幾張保單都一清二楚。”整理時保持與客戶的交流：跟誰買的？為什么買的？滿意不滿意？

陌拜第三步：畫奔馳圖，深入溝通，畫奔馳圖的原因：1、陌拜的客戶群不高端，主要滿足意外、健康、養(yǎng)老方面的需求即可，2、奔馳圖簡單易畫，方便溝通，奔馳圖的講解：1、“我會用三分鐘的時間告訴你要怎么買保險。2、（畫出奔馳圖）這個奔馳標志代表著尊貴和品質。我們買保險也要有品質。3、（在圖的左上方寫下”意外“）一塊要考慮意外，畢竟我們誰也不知道將來會發(fā)生什么，對嗎？4、（在圖的右上方寫下”醫(yī)療“）第二塊要考慮醫(yī)療，特別是重大疾病，因為現代人生活壓力大、環(huán)境污染嚴重，重大疾病的發(fā)病率也越來越高。5、（在圖的下方寫下”養(yǎng)老“）第三塊要考慮養(yǎng)老，每個人都希望自己年老時不但不會成為子女的負擔，而且還要享受品質養(yǎng)老。您能認同吧？6、所以，買保險先解決這三個方面的問題，就能后顧無憂了。6000元理財險變?yōu)榻】惦U，初衷：為客戶著想，讓他先擁有保障，方法：向客戶介紹奔馳圖：意外、醫(yī)療、養(yǎng)老，2、開門紅家庭保單：三張健康險+一張百萬如意行，合計保費30000元，初衷：客戶沒有保障，我們的工作要更有耐心一些，多堅持一次，方法：拜訪4次以上，充分利用臻享版**福繳費年限的利好促成。