態(tài)度誠懇，提出要求，1、對緣故客戶，“我現(xiàn)在在**人壽，公司要求我們做一些市場調(diào)查，已經(jīng)有二十幾個人在我這里填了，你也填一份吧，也是支持我的工作?！?、對孤單客戶，“您的保單后續(xù)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，您一定想了解您保單受益、交費(fèi)等情況，我們會上門服務(wù)的。同時您也可以填寫我們公司的調(diào)查問卷提出您對保險的想法。“

填寫問卷，挖掘需求，8個問題層層遞進(jìn)，1、您的年齡階段是？2、您所從事的行業(yè)？3、您是否擁有社保？4、您覺得在您家庭中，哪些人的保險是必須的？5、您對以下哪種商業(yè)保險有了解？6、如果您考慮購買保險，您最關(guān)心保險公司的哪一方面？7、您覺得人壽保險的支出占家庭收入的多少比較合適？8、您喜歡參加以下活動嗎？

調(diào)節(jié)氣氛，做鋪墊，了解客戶的基本信息，有機(jī)會向客戶介紹社保與商保的互補(bǔ)關(guān)系，了解客戶最關(guān)心的人，有機(jī)會建立客戶正確的保險觀念，有機(jī)會介紹公司，了解客戶的保費(fèi)預(yù)算，了解客戶的喜好，為后期服務(wù)做鋪墊，問題3、您是否擁有社保？要點(diǎn)：無論客戶是否擁有社保，我們都有機(jī)會向他介紹社保與商保的關(guān)系。技能：社保V型圖的講解。

陳先生，社?？梢越鉀Q一部分我們醫(yī)療方面的問題?？伤膊荒苋?，我給您畫個圖，社保起付線以下的費(fèi)用是要我們承擔(dān)的，而且還有封頂線，封頂線以上的部分也需要我們自己負(fù)擔(dān)。剩下的部分社保還規(guī)定了自付比例，還有有一部分自費(fèi)的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項目，這部分也需要自己承擔(dān)。您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包，通過這個圖您也可看到，我們龐大的醫(yī)療費(fèi)用僅靠社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。您說對不對？因此購買一部分商業(yè)保險作為補(bǔ)充是很有必要的。

問題5、您對以下哪種商業(yè)保險有了解？要點(diǎn)：所有客戶都會選上車險，我們要讓他了解，人比車更重要。技能：講保險理念，陳先生，您認(rèn)為車值錢還是人值錢呢？你認(rèn)為自己比車值錢，但往往不是這樣，只買車險，保險公司會賠車，但人卻只賠1萬。這時候我們就需要購買保險，提高我們的身價。問題6、如果您考慮購買保險，您最關(guān)心保險公司的哪些方面？要點(diǎn)：客戶一般三項都選，我們要介紹公司的品牌、實(shí)力和服務(wù)。技能：講公司，陳先生，**人壽是副部級央企，是全國乃至全球最有實(shí)力的公司，網(wǎng)點(diǎn)遍及城鄉(xiāng)，服務(wù)是絕對可以放心的。你看，這是我們公司的理賠數(shù)據(jù)……

問題7、您覺得人壽保險的支出占家庭收入的多少比較合適？要點(diǎn)：根據(jù)這三個問題基本可以確定被保險人、產(chǎn)品類型、保費(fèi)預(yù)算。技能：選擇合適的產(chǎn)品，用十字交叉圖進(jìn)行產(chǎn)品講解例如：**福，問題4、您覺得在您家庭中，哪些人的保險是必須的？問題5、您對以下哪種商業(yè)保險有了解？問題8、您喜歡參加以下活動嗎？要點(diǎn)：問卷的目的不是立刻成交，而是了解客戶，長期經(jīng)營。技能：學(xué)會擴(kuò)大客戶群，陳先生，您上次填寫調(diào)查問卷時說對健康體檢感興趣，我們公司正好在本周末組織客戶體檢，我只有一個名額，您看您有時間嗎？李女士，您上次填寫調(diào)查問卷時說喜歡旅游，我們公司三八婦女節(jié)組織女客戶到南京珍珠泉玩，我只有兩個名額，您可以再帶一個閨蜜去玩，怎么樣？