以尊敬的態(tài)度開口要求:千萬不要在你面談結(jié)束要出門時(shí)說：“順便提一下，您有沒有什么人，我可以打電話去拜訪的.”你在何時(shí)、如何開口要求轉(zhuǎn)介紹，表明這件事對你的重要性。你可以說：“有一件事對我來說非常重要，我一直想請教您?！边@么說一定會吸引對方的注意力。有些營銷員喜歡在開口要求轉(zhuǎn)介紹之前，先來一段熱身性的表述，這樣的確不錯(cuò)，但是不要使這段熱身陳述時(shí)間太長，或者直繞圈而無法進(jìn)入主題。請求他們的協(xié)助：在要求轉(zhuǎn)介紹名單上最具有魔力的字眼是‘我需要您的幫助’。假如你提供了服務(wù)給你的客戶或潛在客戶，假如你已經(jīng)在他們心中建立了親和力與信任度，他們會很樂意協(xié)助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單。你只要開口要求，就能得到。

取得許可，探索客戶認(rèn)識的人：當(dāng)你用一些不恰當(dāng)?shù)淖盅蹠r(shí)，像‘您是否認(rèn)識……’或‘如果您想起什么人，請給我電話’等等。假如客戶說‘嗯，我想不起任何人。’那你就無法接下去了。你應(yīng)該采用腦力激蕩的方法來探索，就能夠協(xié)助客戶找出一些名字來。你們之間的關(guān)系愈好，你就會感覺到自己愈勇敢，也就愈可能與他繼續(xù)探索下去。記著要沉著忍耐，安靜等待，如果你發(fā)現(xiàn)他掙扎著找結(jié)果，你可以協(xié)助他思考。

腦力激蕩與探索：有許多的方法可以借著腦力激蕩來探索我們希望的結(jié)果。腦力激蕩時(shí)，你可以由客戶所認(rèn)識的人中，詢問誰是最可能來購買你的產(chǎn)品和服務(wù)；你也可以用不同的方法詢問誰可能從你與客戶建立起的工作關(guān)系中獲得利益。尋找3—5 個(gè)很實(shí)在或是具成交可能的轉(zhuǎn)介紹名字是比較妥當(dāng)?shù)摹Ｍ瑫r(shí)盡可能地知道這些人的背景，必要時(shí)要回頭詢問。假如你一次獲取的名單太多，這些可能沒有經(jīng)過篩選，不具有成交的可能性。

取得許可，探索客戶認(rèn)識的人，探索尋找中的變化：一旦你獲得同意，與客戶一起探索尋找或腦力激蕩，在你真正開始之前，你可以向?qū)Ψ浇忉?，你將如何接觸他們轉(zhuǎn)介紹給你的對象，讓他消除提出推薦名單的疑慮與緊張情緒。同時(shí)你也可以向他保證，如果他的朋友對你銷售的東西不感興趣，你會立刻停止接觸的行為。這足以證明你的方法是專業(yè)的，是尊重對方感受的。（為了放松你在要求過程中的緊張情緒，你可以插入玩笑，譬如，向他開口要100名單，接著微笑地告訴他你只需要3個(gè)，與100個(gè)比較起來少多了，但你得到的不應(yīng)該只是姓名而已。）

優(yōu)先收集名字：當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你姓名時(shí)，請暫時(shí)不要詢問這個(gè)人的背景，此時(shí)你要給他空間，找出其他的名字。在他提出第一個(gè)名字之后，你可鼓勵(lì)他‘太棒了，還有沒有其他的？’當(dāng)停止提出姓名時(shí)，你再回頭了解其中每一個(gè)人的背景。運(yùn)用客戶服務(wù)檔案：與你的轉(zhuǎn)介紹來源分享你的客戶服務(wù)檔案，是尋求轉(zhuǎn)介紹機(jī)會的最好的方法。每一位銷售人員都必須發(fā)展出一套可視化的客戶服務(wù)檔案，內(nèi)容中包括：你能夠幫助誰？你能夠解決什么問題？你能夠如何幫助其他人達(dá)到他們的目標(biāo)。取得許可，探索客戶認(rèn)識的人：你是否有經(jīng)營擁有7位以上員工企業(yè)的朋友？你是否有服務(wù)于常舉辦獎(jiǎng)勵(lì)聚會、大型業(yè)務(wù)會議的企業(yè)朋友？介紹我認(rèn)識的這位人士，是否是公司的決策者？你認(rèn)識的朋友中，有沒有哪位家中最近有嬰兒出生？在你認(rèn)識的朋友中，有沒有哪位最近計(jì)劃退休？在你認(rèn)識的朋友中，有沒有哪位最近買房子？在你認(rèn)識的朋友中，有沒有哪位最近獲得升遷？