保險營銷中，老客戶的轉介紹是營銷員獲得新客戶的重要途徑和來源?？蛻艮D介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認同保險等優(yōu)勢，通過客戶的轉介紹，新客戶具備了一定的保險知識，擁有一定的保險意識和一定的認同感（對營銷員和你所在的保險公司），因此，在銷售保險時，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。如何獲得客戶轉介紹，是營銷員不斷擴大客戶群的關鍵所在! 作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業(yè)知識和營銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內，知道保險的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費。同時讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識水平，從而被你“征服”。他才會在朋友中宣傳你，主動將自己的朋友轉介紹給你。

誠信是保險經(jīng)營之本，同時也是營銷員立業(yè)之本，銷售之基。沒有誠信的營銷員，永遠不能打動客戶的心。營銷員應該實事求是介紹保單條款內容，而不是為了眼前利益誤導客戶。答應客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠守信的行動去打動客戶，客戶才會深信你，才會心甘情愿地將自己的好朋友轉介紹給你。壽險營銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能通過提供完善的保險服務，讓客戶感受到購買保險所能享受到的諸多優(yōu)質服務，從而相信你，相信保險保障。而作為一名營銷員，更應該根據(jù)客戶的相關資料，制定詳細的服務計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的保險服務，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買保險才能享受到這種服務的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動將自己的親朋好友轉介紹給你，共同享受保險服務。
    真摯友誼是橋梁：只有通過自己的努力，不斷提高服務質量的同時，應該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會樂于將自己的好朋友轉介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營銷，輕松簽單。獲取轉介紹的最佳時機，把握時機是轉介紹能否成功的關鍵，把握以下五個時機，成功取得轉介紹。

送滿期金、理賠金，保險的好處平時很難感受到，只有在特定的時候才有可能，例如客戶病愈出院時。所以保險行銷人員一定要親自將客戶的滿期金、理賠金送到客戶的手上。在此時，客戶最能感受到保險的好處，并配合一些話術，一定能夠順利取得名單。送第二張保單時，客戶愿意向你購買第二張保單，表示他對你的為人、服務、專業(yè)知識，都有一定程度的信任與了解。在送第二張保單時，趁機請他提供一些名單，他一定會很樂意的。

當客戶對保障有疑惑、不了解保單內容或是想要解約時，利用這個機會，你可以培育客戶的保險觀念，了解客戶的現(xiàn)在需求和購買保單時有何差異。甚至可以為他規(guī)劃第二張保單。當客戶信任了不起你的專業(yè)能力，同你找到某些契合點后，請他提供名單，他一定會樂意。促成之后，這是請客戶提供轉介紹名單的好時機，客戶對保險的概念、需求都還很鮮明，保險行銷人員可以請客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時客戶也比較容易想到特定的人選。計劃書送出后，客戶拒絕投保時，與其浪費時間在不愿意買保險的客戶身上，不如將時間、精力貢獻給有興趣購買保險的人，買賣不成仁義在，不要強求客戶本人投保，和他做個朋友，請他想想有沒有人適合這份計劃書，介紹你認識一下。

讓老客戶轉介紹新客戶，在銷售過程中，讓老客戶轉介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉介紹，事實上他有能力給你轉介紹的，我們怎么發(fā)動他們轉介紹呢？首先要把老客戶分類，一般來說，愿意給你轉介紹的老客戶是這樣4類人，第一類客戶，他愿意給你轉介紹是因為他不要任何好處，就給你轉介紹，我個人最喜歡這類客戶，但是這中客戶他很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，這很好辦，我每次跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎啊，等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。這個方法是我從一個同事那學來的，他就用這個方法把老客戶做的進入了狀態(tài)，他那老客戶，逢人就宣傳我公司的產(chǎn)品是如何的好，每次開產(chǎn)品說明會，他都要求上臺講話，上去后手舞足蹈的開始說我們的產(chǎn)品的好處，簡直把我們的事當成他自己的事了。就是因為有這樣的客戶，我同事的業(yè)績好的不得了，他很輕松的就完成任務了。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。