轉(zhuǎn)介紹方法

【課程目的】

掌握轉(zhuǎn)介紹的步驟及方法

【課程內(nèi)容】

一、轉(zhuǎn)介紹法對于主顧開拓的意義

1.LIMRA告訴我們世界70%的保單來源于轉(zhuǎn)介紹

2.開拓準(zhǔn)客戶的能力是壽險經(jīng)營的基礎(chǔ)

二、轉(zhuǎn)介紹的步驟及方法

1.轉(zhuǎn)介紹的步驟

（1）步驟一：獲得介紹人的認同與肯定，表達感謝之意

【業(yè)務(wù)員】：“老同學(xué)，恭喜你做了一個明智的決定，同時謝謝你對我的信任，不知道你對整個規(guī)劃與我的服務(wù)是否滿意呢?

【客戶】：還不錯。

【業(yè)務(wù)員】：謝謝老同學(xué)的支持與鼓勵

（2）步驟二：請求介紹人協(xié)助

【業(yè)務(wù)員】：“老同學(xué)，我知道你既有責(zé)任感又知道規(guī)劃自己的未來，我想你身邊一定有一些同樣想法的朋友，你是不是能將他們介紹給我，讓我與他們認識，分享彼此生活的經(jīng)驗？”

（3）步驟三：提示一定的范圍，要求名單

【業(yè)務(wù)員】：

“在你的朋友當(dāng)中，有沒有人最近獲得升職？”

“在你的朋友當(dāng)中，有沒有人剛結(jié)婚或訂婚？”

“在你的朋友當(dāng)中，有沒有人剛生小孩或是近期即將生產(chǎn)？”

“在你的朋友當(dāng)中，有沒有人最近剛搬家？”

“在你的朋友中，是否有人剛康復(fù)出院呢？”

“在你的朋友中，是否有人剛買汽車呢？”

（4）步驟四：確認名單并詢問相關(guān)資料

【業(yè)務(wù)員】：“老同學(xué)，為了更好地為你的朋友服務(wù)，能不能介紹一點他的情況：年齡？收入狀況？愛好？家庭情況？”

（5）步驟五：表達感謝，說明接觸方法，打消介紹人的顧慮

       （條件允許的話，可請求寫推薦函或打電話）

【業(yè)務(wù)員】：“老同學(xué)，非常感謝你提供這些信息，你把陳明放在了第一個名單上，可見陳明是你最好的朋友，當(dāng)我和陳明接觸時，我可不可以提到你對他的關(guān)心，如果你同意的話，我會提到你對他的關(guān)心以及我為你所提供的服務(wù)?！?/p>

（6）步驟六：承諾及時回饋信息給介紹人

【業(yè)務(wù)員】：“你介紹這些名單給我是表示對我的信任，因此我與這些人接觸時，也一定以同樣的熱忱來為他們服務(wù)。同時，我也會將我們面談的情況與進度及時讓你知道，你放心，如果他們不愿意接受我的服務(wù)，我會立刻停止而不去勉強，這樣做你認為如何？”

溫馨提示：

（1）獲得轉(zhuǎn)介紹最關(guān)鍵的技巧——主動提出要求；

（2）當(dāng)客戶猶豫不決是否向你提供名單時，要想辦法消除客戶的疑慮，而不要與客戶爭辯，令他們感到不舒服；

（3）要始終使談話輕松愉悅，同時又要適度堅持；

（4）可以通過提出一、兩個問題引發(fā)客戶思考以獲得名單。

2.轉(zhuǎn)介紹的方法

（1）利益法：通過向推薦人提供好處而獲得一定客戶源的推薦法 (可用于：親朋好友、已簽單客戶、未簽單客戶)

【寒暄】：***先生/小姐，我們公司這個月組織了一個“感恩”活動。

【利益點】：凡是這個月簽單的客戶都能得到一份精美的禮物。同時，為了感恩介紹人，也會送他一份相同的禮物。

【贊美】：聽到這個消息，我第一時間就想到了您。您對我的工作一向都很支持，正好借這個機會感謝您！

【索取名單】：您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認識一下？

（2）活動法：通過組織活動邀請客戶及轉(zhuǎn)介紹參加的方式建立與被推薦人的關(guān)系的方法 (可用于：同學(xué)聚會、參加婚禮、組織旅游、組織專項活動)

【寒暄贊美】：王哥，給您打電話是想告訴您一個好消息。

【闡述活動】：這個月我順利晉升為xxx，為此，公司特意為我舉辦了一場個人慶功宴。

【說明意圖】：我特別想請您來參加。到場的都是朋友，到時候您可以帶您最好的兩位朋友一起來熱鬧一下，也算是給我捧捧場。

【緩解壓力】：公司會給我印制請?zhí)?，您看什么時候給您送去比較方便？明天上午還是下午呢？包括您的朋友在內(nèi)，您看我是準(zhǔn)備三份還是四份？

【索取名單】：要不您現(xiàn)在把他們的名字和電話留給我，我好填在請?zhí)稀?/p>