如果讓您選擇一個好的保險公司為您服務，您會比較關心哪些方面呢？還有您比較關心的嗎？還有嗎？還有嗎？繼續(xù)追問，直到客戶說沒有，為后面異議處理掃清障礙，您比較關心的第一個是XX，第二個是……鎖定問題，確認問題，量身定制、凸顯專業(yè)，我們還為客戶提供以下兩項優(yōu)質服務，第一，我們是國內為數不多的的按照客戶的需求量身定制計劃的公司，我們會根據您的家庭結構、收入狀況、理財目標等等，來設計出最適合您家庭當下的方案，第二，我們還為您提供保單周年檢視，比方說您在幾年前買了10萬的健康險保額，您現在看這10萬保額怎么樣呢？我們公司會根據時代的變化，家庭結構的變化，收入的變化等，幫您做保單檢視，做合理的調整，以適合于當下的需求，我想問一下您，如果有這樣的公司為您提供服務，您覺得滿意嗎？不斷積累小YES，匯成大YES！

講保險：認同保險觀念，讓客戶感受專業(yè)，買過保險的，了解客戶現有保障，引發(fā)對于現有服務的不滿，引發(fā)對于現有保障的不安，您什么時候買的？買的哪家的？在誰手上買的？您的代理人有沒有定期給您做保單周年檢視？買的什么保險？給誰買的？為什么買？保額多少？保費多少？當時你的代理人又幫您做合理的規(guī)劃？如果發(fā)生風險你和家人會如何支配這筆錢……沒買過保險，了解客戶對于保險和風險的認知，您為什么到現在沒買過？是有人給您介紹過沒有購買？還是沒有接觸過保險？您覺得保險是什么？保險就像手機殼、防護欄安全窗，用比較小的成本對抗比較大的風險。

面談結束轉介紹，1) 取得認同，再要求轉介紹，X姐，我們今天溝通下來，您感覺如何？對您的家庭有沒有幫助？客戶一般覺得有幫助，和她平時接觸的代理人不太一樣，希望您能給我提供點建議 ——客戶一般覺得非常專業(yè)，感謝您的認同，正如前面說的，如果感覺非常不錯，請幫我介紹您最關心的朋友認識一下——遞送轉介紹本、筆，2) 搜集轉介紹名單信息要素，X姐和您走的近嗎? 她和她老公是做什么工作的? 家庭結構？是否和父母住在一起？她家有房貸/車貸嗎？她家一般是誰做主??？

請客戶直接電話約訪，我有個小請求，請您幫我跟她打個招呼，我會過去拜訪她，您就這樣跟她講：我給你介紹一個非常專業(yè)的代理人，她和一般的代理人不一樣。我覺得你可以見一下，現在國家都大力推動保險行業(yè)，你簡單了解下保險，不管現在買不買，跟她交流一下，也是蠻好的，就當交個朋友嘛！三、呈現方案轉介紹，講解計劃書后，要求轉介紹，非常開心您今天選擇我作為您家庭的壽險規(guī)劃師，上次見面您說再幫我介紹幾個朋友認識，她們的家庭情況應該也是和您類似的吧？

遞送保單轉介紹，講解保險合同后，再次感謝，要求轉介紹，首先恭喜您為自己和家人建立了全面的保障，也感謝您對我的信任，如果您這還有合適的朋友請您再幫我介紹下。案例：1個客戶帶來8位客戶/年繳保費4萬，1位增員，客戶張姐，31歲，全職寶媽，轉介紹客戶，一次面談簽單，購買3張保單/年繳保費7600元，面談中一直要求轉介紹，陸續(xù)介紹5位客戶，合計成交10張保單/年繳保費4萬，轉介紹的客戶中3人又介紹3位客戶，其中1人成為合作伙伴。