訓練單元 6 遞送保單獲取轉介紹

 

 第一步：恭喜客戶

目 的：拉近與客戶距離，打消客戶疑慮，建立輕松良好的關系。關鍵句：××先生（女士），首先恭喜您獲得了一份全面的保障，成

為世界 500 強企業(yè)的客戶之一。我今天來是將您投保的×× 計劃的保單送給您……

關鍵詞：恭喜  保障 贊美

 

業(yè)務員：“**先生，您對我今天的服務覺得滿意嗎？”

 客戶：  “挺滿意的。”（如果不滿意要問清楚原因）  

業(yè)務員：“那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險顧問，向您提供這么專業(yè)的需求分析呢？”（順著客戶的話延續(xù)下去）

客戶：  “沒有”（這時記得往下問，如果客戶回答“有，”則說明客戶對自己的服務還不是很認可，就應該像客戶問清楚，自己還有哪些方面不茍專業(yè)需要改進。）  

業(yè)務員：“那您是不時很認同我?guī)湍男枨蠓治?？您覺得對您有幫助嗎？”

客戶：  “有”（進入下一個問題，一般，回答“有幫助”的幾率很大，若回答“沒有”或“不知道”，則須問清楚原因。）  

 

業(yè)務員：“既然您覺得這份需求分析對您有幫助，您是不是業(yè)愿意把好東西跟好朋友分享？”

可能有的客戶會說“好啊”，就會給名單了，但也有的客戶會由于，或者一時想不起有哪些朋友，這個時候就該在此說明并加以引導：   “當初我也不認識您，使您的好朋友**幫我做介紹，我才會有機會為您提供這么專業(yè)的服務，只不過他們并不 認識我。那不曉得您有沒有三位最關心的朋友，我可以提供他們這個需求分析?！?

 留些時間給客戶考慮，如果客戶考慮了很久都沒有回答，

則可以暗示客戶：   “您最近和哪個朋友一起吃飯？”   

“您最要好的朋友是哪位？   

“您兒時最要好的同學是誰？”