首先，溝通影響力中心的同學(xué)購(gòu)買保險(xiǎn)，這位同學(xué)購(gòu)買保險(xiǎn)后，在其所在的班級(jí)具有很強(qiáng)的說服力。其次，找到其他同學(xué)進(jìn)行一對(duì)一面談溝通保險(xiǎn)，并告知影響力中心的那位同學(xué)在我這里辦了保險(xiǎn)，提高說服力和認(rèn)可度，并促成其購(gòu)買保險(xiǎn)。某某影響力中心的同學(xué)購(gòu)買了3萬元保險(xiǎn)，經(jīng)過溝通，這個(gè)班級(jí)的20多人購(gòu)買保險(xiǎn)，累計(jì)年繳保費(fèi)15.6萬元。轉(zhuǎn)介紹是最有效的獲客方式之一，轉(zhuǎn)介紹的好處是客戶數(shù)量多，信任度高。轉(zhuǎn)介紹最好的方式是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與之建立了深厚的友誼。在客戶中尋找影響力中心的方式就是，將轉(zhuǎn)介紹索取培養(yǎng)成為銷售習(xí)慣。開朗的、信任你的、30-50歲女性最容易成為轉(zhuǎn)介紹中心。

客戶轉(zhuǎn)介紹開拓，做法：每月通電話，創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)。勇于開嘴要，有朋友要介紹。從外地回來、重要節(jié)日要帶禮品。索要轉(zhuǎn)介紹名單：您有了保障，將來醫(yī)療和養(yǎng)老的問題解決了，你身邊有沒有跟您一樣實(shí)力的朋友，他們也同樣需要解決醫(yī)療養(yǎng)老等問題，把他介紹給我，我會(huì)為他們做好服務(wù)，讓他們的生活也像您一樣幸福。

**的一位老客戶，對(duì)她的服務(wù)非常認(rèn)可，經(jīng)過多次溝通：我說我希望您身邊的好朋友也能讓我為她們服務(wù)，可以么？在我的要求下，老客戶給我介紹了準(zhǔn)客戶潘阿姨。經(jīng)過多次溝通，**根據(jù)潘阿姨的家庭情況為她設(shè)計(jì)了合適的保障計(jì)劃。由于是朋友介紹認(rèn)識(shí)的，潘阿姨對(duì)她非常信任，也對(duì)她的專業(yè)服務(wù)非常認(rèn)可，辦理了年繳保費(fèi)5萬的保障計(jì)劃。這些年，跟潘阿姨相處的非常融洽，潘阿姨還把她所在單位的十幾位同事介紹給**。潘阿姨單位的9位同事，累計(jì)在**處累計(jì)辦理的保費(fèi)達(dá)到38萬元之多。轉(zhuǎn)介紹是有效的客戶開拓方式之一，只要用心服務(wù)，客戶總在你身邊。

家族單客戶開拓，拜訪習(xí)慣：身邊長(zhǎng)帶些有泰康標(biāo)識(shí)的小禮物，每到一個(gè)地方，不管認(rèn)不認(rèn)識(shí)，都會(huì)挨個(gè)辦公室或者門店送小禮物，小禮物上寫有自己的名字和電話。目的：當(dāng)有人想咨詢保險(xiǎn)的時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到她。如何開口：找人——找XXX，他在我這里買了一份保險(xiǎn)，過來辦事順便找他，好像就是這一層。服務(wù)——樓上/隔壁好幾位是我的客戶，我定期過來做一下服務(wù)，順便過來服務(wù)一下大家。宣傳——我是咱們公司這塊區(qū)域的業(yè)務(wù)代表，定期做一些宣傳，了解大家需求。

誰會(huì)成為家族里的影響力中心？收入相對(duì)較高，有一定經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和見識(shí)，工作不能太忙，注意事項(xiàng)：先爭(zhēng)取讓影響力中心成為我們的客戶，贏取他的信任。順著家族鏈條索要轉(zhuǎn)介紹。如果有家族企業(yè)或者合伙做生意的家族，一定要重視，這是家族轉(zhuǎn)介紹非常重要的條件和紐帶。有一位私營(yíng)企業(yè)主叫大光，開的是家族企業(yè)，有一天約**到他的辦公室洽談購(gòu)買保險(xiǎn)的事宜。在大光簽完保單后，她沒有立即離開這家企業(yè)，到集體辦公區(qū)，找其他人。說“大光”在我這辦了一份保險(xiǎn)，我有點(diǎn)事再和他確認(rèn)一下，剛從他辦公室出來，這會(huì)找不著了。找到搭訕機(jī)會(huì)，并人手一份有自己電話的小禮物。

這次辦公室拜訪中，有位大光的二姨，聽說大光都在**處買了年交10萬的保險(xiǎn)，非常感興趣。后來其二姨也在**處購(gòu)買的保險(xiǎn)。其二姨又把家里的七大姑八大姨都介紹給**，于是**成為了這個(gè)家族的指定保險(xiǎn)代理人。目前大光家族在泰康累計(jì)年交保費(fèi)29萬元，保單件數(shù)12件。