最佳實踐典范案例，我的做法——畫圖前準(zhǔn)備，動作：對客戶聽產(chǎn)品提出明確要求?？蛻纛愋停撼浞中湃挝业目蛻?，你搞了就是的，我聽不懂，你說買什么就買什么？你會怎么做？溝通話術(shù)：你是我的好朋友，你在我這里買了保險，你肯定希望我做得久做得好，如果你自己都不知道自己買了什么產(chǎn)品怎么給我轉(zhuǎn)介紹呢？別人問你買了什么？你只會說都是孫艷幫我搞的。如果你會講你就可以幫我轉(zhuǎn)介紹。

溝通話術(shù)：用嘴巴給你講，你也聽不清楚。我講了很多，你也不知道我講了什么。我用畫圖的形式，讓你眼睛能夠看得到，直觀點，你會更清楚，我到底講了什么。我講的過程不會很長，5分鐘。但是我講得過程你必須認(rèn)真聽，不要提問題。等我講完以后，你有什么問題，你再問我，但是我講的過程當(dāng)中，你不要問，這樣你會打亂我的思路。動作：對客戶聽產(chǎn)品提出明確要求。疑惑：客戶會按照學(xué)的步驟嗎？有耐心聽我說完嗎？中間好多異議和問題？

案例一：（1/2)，客戶來源：銷售家具認(rèn)識的老客戶，客戶姓名：陳女士，客戶年齡：47歲，溝通過程：主動咨詢、無拒絕、無異議、我說什么她都說可以，溝通過中她一直在玩手機(jī)，案例一：（2/2)，【我】陳姐，雖然你相信我，但是我必須讓您清楚您買的是什么產(chǎn)品，就好像衣服花了2000塊到底是質(zhì)量好還是款式好，還是顏色好。要讓我們物有所值，買的心服口服。就5分鐘時間你也了解一下，順便看我專不專業(yè)。您的保險意識這么好，身邊的朋友肯定也是這樣，您可以介紹給我。

講第一條線，【我】這是一條生命線，從我們買保險開始就有。這是保意外的，舉個例子如果張小姐今天買了50萬**人生，明天發(fā)生了意外，那么他的家人就能夠得到50萬賠償。這就是保命，可以保終身，活多久保多久。講第二條線豎線，這條線是保老的，張小姐30歲買保險，平平安安到老，可以轉(zhuǎn)化養(yǎng)老金，可以補(bǔ)充養(yǎng)老。那么你覺得什么時候拿出來最好呢？你看張小姐交滿20年他會不會拿出來，肯定不會。為什么？保險好像栽樹一樣的，好不容易20年栽活了，立馬拔起來，沒得什么收益。我們必須等，等到這棵樹開花結(jié)果。**人生什么時候拿出來養(yǎng)老最合適呢，70、80歲，不想讓子女養(yǎng)我，我就轉(zhuǎn)化成養(yǎng)老金。

第三條線保病，我們**人生是保病的。保100種重疾，50種輕癥。（斜線上畫點）不過不是我今天買保險，明天生病了，就理賠。有180天的觀察期。所以我們買保險不能等待，早買也是買，晚買也是買，早晚都要買，為什么不早買呢？第四條線保老，如果我們平平安安到老，我們的保額逐年遞增。我們能夠轉(zhuǎn)換的年金也就越多。活的越久，領(lǐng)得越多，越來越值錢，越老越有尊嚴(yán)。如果有足夠錢，我們可以不取，我們活得越久，留給孩子的錢就越多。

第五條線保免，我們**人生有三種豁免方式，你一定要認(rèn)真聽，非常難懂。一般人要聽幾次。第一種方式是張小姐自己給自己買保險，發(fā)生輕癥，后學(xué)的保費不用交了，保障還是擁有。第二種，方式是夫妻互保，如果夫妻兩人同時買我們**人生，任何一方發(fā)生輕癥，重疾，身故全殘，兩方的保費都不用交了。第三種方式，他給孩子買保險，假設(shè)40歲了，給孩子買保險20年萬一什么意外怎么辦，沒能力交費了，這個就可以解決你的后顧之憂。注意：40歲以上的客戶年齡大的客戶夫妻互?；砻獗ＹM比較高。不建議客戶買，但是還是要講出來，就如同車子有高配還是低配，那是客戶的選擇。溝通金句：沒有完美的保險，只有完美的組合。這個豁免比較貴，我覺得不劃算，我會給你搭配另外一個險種樂享百萬，稍后給你介紹。