我的客戶從哪里來(lái)？有時(shí)，我們總想把成交的保單，稍微延遲一下承保時(shí)間。因?yàn)槲覀兛傁氚驯?/span>“養(yǎng)”著，但保單真的是靠我們這種方式去“養(yǎng)”的嗎？我們真正需要“養(yǎng)”的是保單？還是客戶？答案：當(dāng)然是客戶！我加入公司經(jīng)學(xué)習(xí)后，我自己有了很強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)，真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)我和家人的意義，所以我也希望我能用自己思想意識(shí)去影響、帶動(dòng)身邊的人，讓他們?yōu)樽约旱娜松龊靡?guī)劃。

我有一部分緣故客戶，一部分是與我多年合作經(jīng)商的生意伙伴，還有一部分是我自己店里的員工，他們成為我的客戶，是因?yàn)槲蚁胱屔磉吽械娜硕加兴Ｕ?。我的緣故客戶在?gòu)買保險(xiǎn)后，逐漸有了保險(xiǎn)意識(shí)；我能為他們打通規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的觀念，我很開心！當(dāng)他們真正意識(shí)到自身潛在的危機(jī)及需求后，他們認(rèn)同了我，也認(rèn)同了保險(xiǎn)，當(dāng)然這部分客戶就成了影響力中心，這樣我就有了轉(zhuǎn)介紹。

客戶來(lái)源比例：緣故的客戶：60%，轉(zhuǎn)介紹客戶：40%，展示自己的想法、方法、步驟、工具，舉一個(gè)成功的案例（當(dāng)時(shí)什么情況，遇到什么難題/挑戰(zhàn)，您采用此方法怎么處理的，結(jié)果如何），備注：請(qǐng)注意合規(guī)用語(yǔ)，不得用“話術(shù)”、“存”“本金”、“避稅”之類的詞語(yǔ)?？梢哉{(diào)整為“邏輯”、“投入”、“儲(chǔ)備金”、“稅務(wù)規(guī)劃”。如涉及產(chǎn)品分工，需演示高、中、低檔，并進(jìn)行說(shuō)明。

我怎樣撬動(dòng)客戶理念？保險(xiǎn)是不能提前體驗(yàn)的產(chǎn)品，也許沒有體驗(yàn)，就沒有領(lǐng)悟，我必須要撬動(dòng)客戶觀念，讓他們真正的認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義。我會(huì)先向客戶談我對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，然后帶著我自己購(gòu)買的保單向客戶展示；我以自己為例子，我是經(jīng)商的，以自己的收入來(lái)看我不缺錢，我不缺錢不意味著我不需要保障；我也不是單純的為了賺取傭金而推銷保險(xiǎn)，我自己購(gòu)買這么多的保單，都是為自己，為家人買的，就是為了在風(fēng)險(xiǎn)或意外來(lái)臨時(shí)，我們能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，而不是讓自己無(wú)路可退！

當(dāng)前，有能力賺錢，不會(huì)拖累家人，可有一天風(fēng)險(xiǎn)、意外、疾病來(lái)臨時(shí)，我們不要做那個(gè)束手無(wú)策的人；不要做那個(gè)手無(wú)寸鐵，無(wú)法抵抗風(fēng)險(xiǎn)的人；我自己已經(jīng)有了25萬(wàn)的重疾保障，我覺得還是不夠的，我還會(huì)給自己加保，我要讓自己更安心！備注：展示自己的想法、方法、步驟、工具，舉一個(gè)成功的案例（當(dāng)時(shí)什么情況，遇到什么難題/挑戰(zhàn)，您采用此方法怎么處理的，結(jié)果如何），備注：請(qǐng)注意合規(guī)用語(yǔ)，不得用“話術(shù)”、“存”“本金”、“避稅”之類的詞語(yǔ)?？梢哉{(diào)整為“邏輯”、“投入”、“儲(chǔ)備金”、“稅務(wù)規(guī)劃”。如涉及產(chǎn)品分工，需演示高、中、低檔，并進(jìn)行說(shuō)明。

我自己已經(jīng)是公司年交20多萬(wàn)的客戶，我對(duì)重疾險(xiǎn)、賬戶非常認(rèn)可！正因自己內(nèi)心的熱愛，才激勵(lì)我不斷向客戶引導(dǎo)理念促銷售！備注：展示自己的想法、方法、步驟、工具，舉一個(gè)成功的案例（當(dāng)時(shí)什么情況，遇到什么難題/挑戰(zhàn)，您采用此方法怎么處理的，結(jié)果如何）備注：請(qǐng)注意合規(guī)用語(yǔ)，不得用“話術(shù)”、“存”“本金”、“避稅”之類的詞語(yǔ)。可以調(diào)整為“邏輯”、“投入”、“儲(chǔ)備金”、“稅務(wù)規(guī)劃”。如涉及產(chǎn)品分工，需演示高、中、低檔，并進(jìn)行說(shuō)明。

有了客戶，我還需要做什么？對(duì)客戶的維護(hù)其實(shí)是一定不能缺少的步驟！我展業(yè)的方式一般都是以個(gè)人拜訪為主；無(wú)論是老客戶，還是新客戶，上門拜訪我絕對(duì)不會(huì)空手，一般我會(huì)帶兩瓶酒或是牛奶、飲料等禮盒；或者是一些地方特色小吃，像油圈饃饃，我們本地沒有，我從外地帶來(lái)，專門送給我的客戶，他們很感謝也很感動(dòng)。我還會(huì)常常邀請(qǐng)客戶一同吃飯或者喝茶，因?yàn)槿伺c人彼此距離的減小、信任的取得，是需要在日常中慢慢積累的，也是需要在相互溝通中了解的。