最佳實(shí)踐典范案例，之前的觀念，從來(lái)不主動(dòng)跟身邊的親戚朋友介紹保險(xiǎn)；親戚朋友不買(mǎi)就算了，從不勉強(qiáng)；給親戚朋友銷售保險(xiǎn)感覺(jué)賺了他們的錢(qián)。觀念的改變，母親得了乳腺癌，得到保險(xiǎn)公司的理賠，覺(jué)得重大疾病保險(xiǎn)人人都需要，特別是身邊的親人；參加TOP精英培訓(xùn)聽(tīng)了保單整理這堂課，印象深刻，回來(lái)后用了真有效。

保單整理（關(guān)鍵4問(wèn)），接觸話術(shù)（開(kāi)門(mén)四問(wèn)），1、您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？等待期、猶豫期是什么，您知道嗎？2、您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)，可以領(lǐng)多少嗎？3、請(qǐng)問(wèn)您所購(gòu)的保險(xiǎn)，什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？4、作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？客戶幾乎不會(huì)拒絕，都會(huì)將保單拿出來(lái)。

激發(fā)需求，雖然您很有保險(xiǎn)意識(shí)，但是沒(méi)有買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)您沒(méi)有錢(qián)賠，您應(yīng)該買(mǎi)重疾加防癌保險(xiǎn)；您知道現(xiàn)在得大病需要多少錢(qián)嗎？您反正是要買(mǎi)保險(xiǎn)的，年紀(jì)越大保費(fèi)越高，1歲辦保險(xiǎn)保一輩子，30歲辦保險(xiǎn)也是保一輩子，1歲比30歲多保30年，且每年還便宜3000多元，20年就便宜大概6-7萬(wàn)元！既然任何人都逃不開(kāi)生老病死，躲不過(guò)意外或疾病，保險(xiǎn)遲早都要辦，為啥不趁年輕、趁健康盡早辦？說(shuō)明金句（一分鐘講**），這個(gè)險(xiǎn)種保障很全面，既保大病100種，又保輕癥50種，而且輕癥可以賠付3次，不影響主險(xiǎn)保額，輕癥還可以豁免！保費(fèi)豁免是不需要另外加費(fèi)的，錢(qián)放在保險(xiǎn)公司，以后這個(gè)錢(qián)還是您的，您還可以養(yǎng)老，還可以保值增值。

太貴了，您去做美容、做指甲的時(shí)候如果去那些小店做，費(fèi)用肯定會(huì)便宜一點(diǎn)，但是質(zhì)量沒(méi)有保證。我們的產(chǎn)品保得全，所以貴一些，拿出條款介紹。例：比方說(shuō)糖尿病，拒絕處理，我不會(huì)得病，人不知道什么時(shí)候會(huì)生病，也不知道會(huì)生什么樣的病。我媽媽原來(lái)身體也很好，從來(lái)沒(méi)有生過(guò)病，但是前幾年得了乳腺癌。其實(shí)人吃五谷雜糧哪有不生病，現(xiàn)在空氣污染、環(huán)境污染、食品污染嚴(yán)重，一旦生了病醫(yī)療費(fèi)是一筆龐大的開(kāi)支，康復(fù)費(fèi)用更是高得驚人，一般家庭難以應(yīng)對(duì)。促成金句（3句話），我講明白了沒(méi)有？（注意：不要問(wèn)對(duì)方聽(tīng)明白了嗎）您還有什么問(wèn)題？請(qǐng)拿出您的身份證和銀行卡，如果客戶猶豫:我真的很忙，我是來(lái)幫您的，請(qǐng)相信我！

如果我講的內(nèi)容條款里面沒(méi)有的，您還可以在十天猶豫期內(nèi)退保，只需要10元的工本費(fèi)；再次打開(kāi)保單進(jìn)行講解，將重要的部分用筆鉤畫(huà)出來(lái)，方便客戶幫自己做轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候知道怎么講解（再次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)責(zé)任，幫助客戶讀懂條款），我的感悟，以前不知道到哪里找客戶，通過(guò)保單整理感覺(jué)到處都是客戶；客戶太多時(shí)間不夠，忙不贏；專業(yè)，客戶才會(huì)認(rèn)同；做保險(xiǎn)需要批發(fā)，通過(guò)一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)一片市場(chǎng)；做保險(xiǎn)真的很簡(jiǎn)單！