五個問題收集客戶信息，您為什么想現(xiàn)在配置健康險？確認客戶需求，使后續(xù)溝通更有側(cè)重點，您之前有沒有買過健康險？ 搜集客戶信息（繳費能力，偏好類型….），您有沒有看過其他同業(yè)的產(chǎn)品，有沒有比較青睞的？確認有沒有其他公司服務人員，現(xiàn)在健康險種類挺多的，您簡單說說身體狀況？看看哪個更適合您？了解健康狀況，是否符合投保條件，您理想的健康險是什么樣的？

順勢引出產(chǎn)品體系表，保險已經(jīng)進入私人定制時代，尤其是健康險，私人定制的選擇權品種非常多。我需要詳細了解下您的需求，我才知道給您配置什么方案比較好，給出一個最適合您的。大部分客戶說不清楚，既然是私人定制，您的需求不能明確表達，我有一個建議，不妨我告訴您我們能夠給您提供什么樣的保障，您從我給您的菜單中去選擇。這樣能夠快速鎖定您偏好的類型。

展示產(chǎn)品體系表，備注：讓他參與，讓他做決定，帶入到跟我一起私人定制的環(huán)境中去，第一種負擔：醫(yī)療費，看病的錢，醫(yī)療費的來源有，社保，報銷型商業(yè)保險：解決社保和二次報銷外剩下的費用，自付：如果以上途徑?jīng)]有報完，就需要自費了（其中包括外購藥）除了看病的錢，還有一個不容忽視的費用就是康復、營養(yǎng)等，稱為養(yǎng)病的錢。大病是三分看病七分養(yǎng)。這部分費用社保和二次報銷都不能涵蓋，沒有商業(yè)保險只能自付。

第二種負擔：康復費，養(yǎng)病的錢，一旦罹患大病，想上班單位不會同意。想工作身體不會同意。花點錢不要緊，若中斷收入對家庭的生活品質(zhì)就是比較大的影響了。健全的保障不但要涵蓋看病的錢，還要能彌補收入損失。醫(yī)學上建議用5年時間來調(diào)整，才可以有效恢復健康。如果在5年時間內(nèi)，要保證您的生活品質(zhì)不降低，你認為需要做多少額度的保障？

第三種負擔：收入損失，保證生活品質(zhì)的錢，引導客戶說出保額=5年花銷，再根據(jù)客戶預算調(diào)整保額，畫服務奔馳圖介紹保險服務功能，除了提供健康保障體系之外，我們公司還會提供一項業(yè)內(nèi)獨有的健康保障服務，能夠更好的提高您的綜合健康保障水平（同時開始畫圖），服務奔馳圖更能體現(xiàn)與其他公司的差異化，奔馳圖能穿插介紹公司，使拒絕處理前置。

海外二診服務：重疾可免費申請額度12.8萬/次的海外二診服務，由全美頂尖醫(yī)院至少3位不同?？漆t(yī)師進行會診，并由國內(nèi)知名三甲醫(yī)院專業(yè)醫(yī)師隨診，國外就醫(yī)服務：重疾可免費申請額度6.8萬的赴美就醫(yī)預約服務，并視具體病情獲得赴美就醫(yī)會員優(yōu)惠，國內(nèi)就醫(yī)服務：重疾在國內(nèi)救治，由私人健康管家全程提供就醫(yī)助理服務、住院及手術安排，海外部分的健康管理服務我們是與沃迪康公司合作的，這家公司…（包裝沃迪康公司，體現(xiàn)服務的珍貴），我司也是業(yè)內(nèi)唯一與沃迪康公司做深度產(chǎn)品合作的保險公司，這也和我司的背景和理念有關。（此處視情況加入“講公司”的內(nèi)容），目前我們的健康管理服務采用贈送的模式，購買指定產(chǎn)品或者達到指定金額，即可享有。打通客戶理念，引導客戶說出健全保障很重要。

第二步：介紹產(chǎn)品要素確認客戶需求，先介紹保障范圍，再介紹保障期間，再介紹資產(chǎn)類型，從上至下介紹保障范圍，表格設計時故意留白會，才有機會讓客戶提問，提高參與度。引導客戶提問，客戶提問時順勢帶出公司產(chǎn)品優(yōu)勢，根據(jù)五問收集到的信息（家族病史，親友患病），重點講客戶關心的保障種類。