我之所以取得這樣的成績，是因為我總結出一套PSSP銷售流程中“以客戶需求為導向” 的個性化銷售邏輯。通過持續(xù)使用這套邏輯，我不僅實現(xiàn)了業(yè)績的高件數(shù)，同時也收獲團隊人力的快速發(fā)展。大家想知道這是什么樣的一套邏輯嗎？（調動學員積極性，營造主動學習的氛圍）備注：我分享的第二個板塊：我觀念的突破。

客戶不懂，新人不會，曾經(jīng)的困惑，自己展業(yè)沒問題，有效方法沒總結，新人發(fā)展有困惑，批量復制沒舉措，備注：雖然從業(yè)10余年，也是系統(tǒng)百件百萬精英，但我也跟大家一樣，在業(yè)務發(fā)展和組織發(fā)展中也有遇到困惑的時候。（建立同理心，引導學員我能做到的其實你也能做到，吸引學員眼球，深度進行學習）雖然我業(yè)務技能比較專業(yè)，但也會遇到各種各樣的客戶，一開始，一個人做很簡單，自己會了就可以，但團隊有了新人以后，不僅要自己會，更要教會團隊伙伴專業(yè)技能。

一次經(jīng)歷，改變了我的觀念，內心的觸動，保險不能改變我們的生活，但能防止我們的生活被改變，我們不缺客戶，缺的是與客戶相匹配的思維與交談邏輯，我們不缺方法，缺的是與新人易學好用的專業(yè)版銷售邏輯，從新定位我的認知，備注：后來我就總結了自己拜訪技巧，發(fā)現(xiàn)在專業(yè)化的銷售流程中，我也有自己的個性化銷售邏輯,這套邏輯匹配客戶的交談思維，也能直接用于團隊新人的輔導，幫助新人快速掌握專業(yè)技能，提高新人的留存與晉升，正確定位專業(yè)保險人，強勢解讀保險的功用——真正富裕的安寧生活，認知改變——強勢推專業(yè)，備注：這套邏輯使用后不僅讓客戶能清晰認識保險的功能與意義，認知自己的保險缺口，更是堅定樹立了我的專業(yè)形象和良好口碑。所以我更加堅定我們是專業(yè)的規(guī)劃師。

成長感悟，接下來，我就詳細為大家介紹我這項專業(yè)技能。，四步重塑保險理念，一圖挖掘保險需求，客戶認同專業(yè)理念，新人掌握銷售邏輯，自我邏輯整理發(fā)現(xiàn)——個性化銷售邏輯，備注：這個紅燕版權邏輯就是：四步重塑保險理念，一圖挖掘保險需求。第一步：提問了解你的客戶，第二步：畫圖教會你的客戶，第三步：引導挖掘你的客戶，第四步：方案幫助你的客戶，四步銷售法提綱，創(chuàng)新的銷售邏輯，保險功能的完美呈現(xiàn)，備注：我們理想的保險銷售邏輯是： 能清楚告訴客戶保險到底能解決哪些問題；買多少保額才夠；拿多少錢做預算規(guī)劃才合理？

不知道怎么切入保險，新人時常愛你在心口難開，不清楚客戶對保險的認知與需求，客戶對保險認知不全面，客戶不知道時，新人也不知道，是否有這樣的困惑，備注：由淺入深，帶著問題引領進入課程精髓。，畫圖講保險——企業(yè)/家庭資產的防火墻，第三步：客戶專業(yè)視角下認識自己的擔憂，確認保險需求，不同的階段會面臨不同的風險，也有不同的規(guī)劃，這張圖里，你最擔心哪個方面？引導解決風險風險保障中，風險發(fā)生是有概率的杠桿原理能撬動風險概率，保險即是載體。

確認健康險需求，這張圖里，你最擔心哪個方面？雖然很多人跟您一樣，會最先關注健康風險，我還是想聽一下您的理由呢？您說對了，重疾發(fā)生概率72.18%三個人有兩個人（強化現(xiàn)實存在感），確認保額需求，您覺得多少錢能抵御這種風險？的確很多人之前都沒考慮過？那你現(xiàn)在一年的收入是多少？一年的消費是多少呢？重疾的支出額度是我們每年消費的3-5倍，那你目前的保障缺口應該是XX萬（一般建議50萬-100萬）。 健康的家庭保障是用年收入的15-20%來做風險保障規(guī)劃。

講解要點—確認需求（保額/保費），如果是有這樣的解決方案，你更喜歡哪一種？低保費，高保障（消費型），高保額，低消費（返還型），保障全，保障高（消費型+返還型），以上的方案您覺得哪個更適合您？我也這樣覺得，這樣保障全、保額高。講解要點—提供解決方案，確認方案，促成家庭保單，我也覺得這種方案最合理，簡直就是您的私人訂制。夫妻兩扇門，孩子一扇窗，晚上關門也得關窗，你看我們是分別都按這個保額來建立風險計劃嗎？