E：說明，1.目的/意義說明，主管：小王，你也入司一段時(shí)間了，相信你對(duì)保險(xiǎn)有了一定的了解，近一段時(shí)間看到你有大量的拜訪，但是拜訪無果的情況比較多。總結(jié)來看，你對(duì)于客戶提出的一些異議問題的處理效果不是很好，不知所措，對(duì)吧？那么，今天我教會(huì)你一個(gè)“異議處理的萬能公式”，只要你學(xué)會(huì)它，你就能相對(duì)從容的應(yīng)對(duì)客戶，并且可以延續(xù)你們交流的話題，好不好？2.內(nèi)容說明，主管：“異議處理萬能公式”其實(shí)很簡單，最為核心的就是四個(gè)關(guān)鍵詞，同時(shí)匹配上固定表達(dá)語句模式。第1個(gè)詞，認(rèn)同。您說的問題我非常理解。第2個(gè)詞，反問。您認(rèn)為+拒絕問題+嗎？+確認(rèn)問題。第3個(gè)詞，引導(dǎo)。如果我證明+這個(gè)問題+并不是，您會(huì)買嗎？第4個(gè)詞，促成。我說清楚了吧？來，把身份證給我。過程說明，主管：剛才我把“異議處理萬能公式”的結(jié)構(gòu)給你剖析了一遍，你現(xiàn)在已經(jīng)知道了骨架。接下來，我將在骨架上填上肉進(jìn)行一次完成的表達(dá)。我們先模擬一個(gè)場景，我扮演“業(yè)務(wù)員”，你扮演“客戶”，你在聽我講的過程中，注意體會(huì)四個(gè)關(guān)鍵詞，并適當(dāng)記錄。稍后呢，我們來角色互換來一遍，好嗎？如果沒問題，我們現(xiàn)在開始！

S：示范，主管：小王，我們先來模擬一個(gè)場景，你針對(duì)一個(gè)經(jīng)營過一段時(shí)間的客戶要進(jìn)行拜訪，并且你預(yù)計(jì)他可能會(huì)向你提出一些異議問題。主管扮演業(yè)務(wù)員：李哥您好，這次我來拜訪您，還想與您繼續(xù)聊聊我們上次談及的話題。之前您說“保險(xiǎn)都是騙人的！”對(duì)吧！您說的我非常理解！您說的是（保險(xiǎn)是騙人的）對(duì)嗎？如果我能證明（保險(xiǎn)不是騙人的），您會(huì)買嗎？ 還有別的問題嗎？有什么東西在全世界連續(xù)騙了三百年？有什么東西可以騙全世界有經(jīng)濟(jì)頭腦和政治頭腦的人認(rèn)可那？有什么東西可以騙國務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)他的發(fā)展那？人壽保險(xiǎn)是建立一支與您生命等長的專屬資產(chǎn)，讓您的未來立于不敗之地，我說清楚了吧！把您的身份證給我吧，在這里簽字，您的受益人寫誰那？

 PESOS腳本呈現(xiàn)，O：觀察，主管：你剛才聽了我的表達(dá)之后，您有什么感受呢？如果同樣的情景下你來操作的話，你覺得還有什么需要完善的嗎？那么接下來我們角色互換一下，你來扮演業(yè)務(wù)員，我做客戶，怎么樣？ 角色互換，主管觀察屬員試講過程中存在的問題，S：反饋，評(píng)估反饋（內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、表達(dá)流暢、熟練）主管：你剛才講的整體挺好的，不過可能是第一次怎么正式的講，所以還不夠熟練，有些地方有明顯的疏漏了，比如、、、所以練習(xí)是很重要的，再來一次，好嗎？制定目標(biāo)，主管：那么我要達(dá)到怎樣的標(biāo)準(zhǔn)才算是熟練呢？首先講的時(shí)候表達(dá)一定要流暢，不能磕磕絆絆，也不能有遺漏；其次我們要能快速進(jìn)入狀態(tài)，可以感染到聽眾。想要達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是要熟記分享的邏輯，先說什么，再說什么，最后說什么。那么針對(duì)明天的這次分享，晚上回家你至少要按照剛才我們練習(xí)的再練習(xí)三遍。愿望之山（養(yǎng)老）腳本，E：說明，1.目的/意義說明，主管：小王，之前我們在PRP面談中達(dá)成共識(shí)，針對(duì)第一需求是養(yǎng)老的客戶，在與客戶確立完需求后，沒能繼續(xù)在客戶關(guān)注的領(lǐng)域中深入探討，而是針對(duì)養(yǎng)老直接就推介了產(chǎn)品，這樣客戶對(duì)自己的養(yǎng)老財(cái)務(wù)目標(biāo)不了解，自己也不是很清晰向往的養(yǎng)老憧憬，因此客戶沒有很強(qiáng)烈的愿望要實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老目標(biāo)。所以成交很難，對(duì)吧？那么今天我們就重點(diǎn)來學(xué)習(xí)這個(gè)支撐邏輯——愿望之山。

學(xué)會(huì)了這個(gè)邏輯，你有如下幾個(gè)好處：1.你可以深入的利用工具來了解客戶的需求點(diǎn)，2. 在與客戶溝通的過程中，讓客戶感受你的專業(yè)。3. 你就會(huì)變得非常自信。最后，簽單自然就非常容易了。備注：第一需求是養(yǎng)老的客戶，在與客戶確立完需求后，沒能繼續(xù)在客戶關(guān)注的領(lǐng)域中深入探討。而是直接就養(yǎng)老直接推介了產(chǎn)品，這樣客戶對(duì)自己的養(yǎng)老財(cái)務(wù)目標(biāo)不清晰，自己也不是很清晰向往的養(yǎng)老憧憬，因此客戶沒有很強(qiáng)烈的愿望要實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老目標(biāo)。