入司以來(lái)，健康險(xiǎn)件數(shù)占比55%，源于針對(duì)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)，通過(guò)堅(jiān)持“私人定制理念”，使用適當(dāng)工具，提高簽單效率（平均一次簽單僅需1-2次面談），通過(guò)培訓(xùn)讓我認(rèn)同“私人定制理念”，對(duì)PSSP的深入學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)“以客戶需求為導(dǎo)向”理念貫穿于銷售系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，參加產(chǎn)品學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)“以客戶需求為導(dǎo)向”理念貫穿于產(chǎn)品體系的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)中。

市場(chǎng)實(shí)踐讓我堅(jiān)信“私人定制理念”，客戶“不專業(yè)”，有健康保障需求，但是不了解細(xì)分的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶喜歡被尊重，客戶追求個(gè)性化，喜歡專屬的感覺(jué)，利用《產(chǎn)品體系表》，進(jìn)行銷售面談的四部曲，一、五問(wèn)-解決“為什么重要”，二、畫(huà)圖-“確立需求”，三、表格-“量化需求&嘗試促成”，四、收官-“獲得承諾”，一、五問(wèn)-解決“為什么重要”，（1）您為什么想現(xiàn)在配置健康險(xiǎn)？【為什么買】（2）您之前有沒(méi)有買過(guò)健康險(xiǎn)？【有沒(méi)有買過(guò)】（3）您有沒(méi)有看過(guò)其他同業(yè)的產(chǎn)品，有沒(méi)有比較青睞的？【有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】（4）現(xiàn)在健康險(xiǎn)種類挺多的，您簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)身體狀況？看看哪個(gè)更適合您【了解健康狀況】（5）詢問(wèn)客戶理想的健康險(xiǎn)是什么樣的？

保險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入私人定制時(shí)代，尤其是健康險(xiǎn)，私人定制的選擇權(quán)品種非常多，提出建議，讓客戶在《產(chǎn)品體系表》中去選擇，一場(chǎng)疾病在經(jīng)濟(jì)上帶來(lái)的損失就是：醫(yī)療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、收入損失，醫(yī)療費(fèi)解決途徑：社保、二次報(bào)銷、商業(yè)保險(xiǎn)或自付，康復(fù)費(fèi)和收入損失：若沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)就只能夠自付，保險(xiǎn)要覆蓋以上三個(gè)方面，保額至少50萬(wàn)以上，私人定制不僅是產(chǎn)品還有“治療方案”，給您一個(gè)既能保財(cái)又能保命的方案，國(guó)際二診服務(wù)：一個(gè)病種會(huì)找三個(gè)國(guó)際頂尖專家進(jìn)行會(huì)診，同時(shí)還有國(guó)內(nèi)三甲醫(yī)院大夫進(jìn)行隨診服務(wù)，一旦患病能夠免費(fèi)享受這種服務(wù)，讓看病也會(huì)安心。

健康保障要全面的理念，看病除了需要“錢”，還需要“治療方案”，才是健康解決方案，健康保障要全面，既要有產(chǎn)品，又要有服務(wù)，既要保財(cái)，又要保命，詳細(xì)介紹《產(chǎn)品體系表》，從左到右，從上到下，按照”保障范圍、保障期間和產(chǎn)品資產(chǎn)屬性“三個(gè)維度介紹，引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品選擇，講解邏輯，若客戶的選擇與我們預(yù)期一致，則提供方案，若客戶的選擇不符合我們的預(yù)期，則根據(jù)客戶的年齡、身體狀況和預(yù)算引導(dǎo)到最佳解決方案PSSP中，每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是什么？關(guān)鍵點(diǎn)是什么？營(yíng)銷無(wú)欠賬，水到渠成，個(gè)性化的銷售行為，既個(gè)性化又有共性，是對(duì)人性、邏輯與產(chǎn)品的把握，是三者的完美結(jié)合。