營業(yè)單位要持續(xù)成長，只有兩種方式：持續(xù)不斷引進新的屬員，培養(yǎng)這些人成為頂尖的屬員。訓練對主管：是職責，是組織發(fā)展重要方法，是建立感情、樹立威信、提升團隊績效的重要手段；訓練對屬員：快速掌握技巧，避免資源浪費，樹立從業(yè)信心；幾項關(guān)于留存率與營銷員發(fā)展的研究表明，成功發(fā)展新營銷員的最大決定因素是他們所得到的輔導的品質(zhì)，尤其是在他們剛剛?cè)胄械臅r候。營銷員的第一個主管，通常在他的保險職涯中是最有影響力的人。如果這位主管不能夠或不愿意對他進行輔導或培養(yǎng)，那么營銷員在他個人銷售職業(yè)職涯中獲得成功的機會就會大大降低，最后，營銷員離開并希望去尋找更好的發(fā)展機會。為什么要輔導?主管的定位與作為，成人教育是一個不斷重復、持續(xù)的教育，屬員心中的期待，輔導是一個雙贏的過程，最終的受益者是主管。

訓練輔導是主管自主經(jīng)營中的一項重要工作。系統(tǒng)且持續(xù)的訓練輔導可幫助理財顧問獲得所需的知識、技巧并養(yǎng)成良好的工作習慣，協(xié)助他們滿足自己的需要與達成目標，培養(yǎng)出高產(chǎn)能、高留存的健康業(yè)務(wù)團隊。美國大聯(lián)盟的打擊能手馬奎爾在一次記者會中，向大眾分享他學習的經(jīng)驗。他謙虛的表示，每位運動員對于事業(yè)的付出都是盡心盡力的，他之所以可以有不錯的表現(xiàn)，原因是來自于【真實的練習】，就是真人練習取代投球機，他表示，在球場上的狀況是多變的，唯有真人練習，才能讓自己持續(xù)保持應(yīng)變力，以熟悉比賽時的多變情形角色扮演就像【真實的練習】，幫助屬員可以在面對客戶前，有機會模擬與熟悉真實的狀況，提高成功率。

角色扮演的概念，是一種學習和訓練方法，通過對真實的營銷情景的模擬，準確的發(fā)現(xiàn)學員在實際工作中的問題，幫助學員更快的掌握某項技能的訓練手段。讓屬員有身歷其境的感受，從而提高應(yīng)變能力，在扮演中發(fā)現(xiàn)問題，實時回饋，更容易接受，今天培訓怎么樣??？累不累啊？能不能適應(yīng)？今天老師講的挺好的吧，學習了一天的保險，感受也很深吧。是不是對保險又有了重新的認識啊，這個行業(yè)國家越來越支持，你這個時候選擇做保險前途非常好（堅定從業(yè)信心），有什么問題及時和班主任溝通啊。今天留作業(yè)了吧，可以寫寫你對HASL的感悟和理解，還有對人生風險的看法。明天你們還會學習到咱公司的主打產(chǎn)品，咱公司產(chǎn)品特別適合市場需求，好好聽啊。明天我再給你打電話。第一天的輔導主要以關(guān)心為主，及時了解新人心態(tài)，對下一步針對性的輔導做鋪墊。

新人班訓中輔導要點（二）一次探望，詢問培訓情況，產(chǎn)品講解，作業(yè)輔導產(chǎn)品設(shè)計，師傅或主管如果條件允許的情況下，要到培訓班探望新人，給新人更多的關(guān)心和關(guān)懷。【詢問培訓情況話術(shù)】今天講產(chǎn)品了吧，聽明白了嗎？產(chǎn)品好吧，你覺得好在哪里啊？（要認真聆聽，必要時還要將新人說的好處記下來。他說哪點說明他對哪方面感興趣，為未來的產(chǎn)品設(shè)計做準備。）【產(chǎn)品講解話術(shù)】由于是第一次學這么專業(yè)的東西可能有的地方?jīng)]聽太懂，那接下來我把這個產(chǎn)品再給你講一遍。咱們今天學的是恒愛年年和臻愛健康吧？那么我們以30歲的中年人為例（舉例講解產(chǎn)品亮點….）【作業(yè)輔導產(chǎn)品設(shè)計】問：產(chǎn)品明白了吧，你的計劃書做了嗎？如果世界上只剩下一張保單，你想把這份保單送給誰呢？ 答：給父母、給子女、給自己……幫助新人設(shè)計計劃書，作業(yè)設(shè)計完之后，一定要讓新人自己講一遍作業(yè)。 讓他自己說出來通過這款產(chǎn)品可以得到的保障及利益。自己說有感覺，只有自己講才能做到對產(chǎn)品熱愛。