“ 四步一圖”，助你談保險不跑偏，教育背景：首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)研究生，職業(yè)背景：外資企業(yè)項目經(jīng)理，簽約時間：2009年8月，所獲榮譽：入圍總公司歷屆騎士峰會、高峰會，2017年全國高峰會長，2016年-2018年連續(xù)三年達(dá)成百萬精英，2011年-2018年期間6次達(dá)成IDA會員，2011年-2018年期間6次入圍MDRT，2016年- 2018年連續(xù)三年達(dá)成COT，2016年組建“雨杉夢之隊”，與客戶的交流困惑引發(fā)思考，面對客戶，沒有合適的開場白，不便于切入保險話題，在溝通中，客戶對保險一知半解，溝通難度大，思考如何搭建和客戶通暢溝通的平臺，讓客戶明白“保險到底能解決哪些問題？”

理想的保險銷售，在有一定的基礎(chǔ)知識和認(rèn)知上深入溝通，能讓客戶明白“保險到底能解決哪些問題？“用相對科學(xué)的預(yù)算，擁有足以解決問題的保額，第一步：提問開場，您對保險怎么看？（開放式問題）一連串的深入提問：買過保險嗎？什么時候買的？買的什么險？保額是多少？誰給您買的？家里都有誰買了？一年保費交多少？在什么情況下買的？目的：了解客戶對保險的認(rèn)知程度。今天給您介紹一個保險框架，讓您了解“保險作為一種金融工具到底解決什么問題？“確保您以后在運用保險這個工具做規(guī)劃的時候心中有數(shù)。

第二步：畫圖講解，講解要點，造成收入大幅減少、有大幅花銷或者收入長期中斷的風(fēng)險來自三個方面：健康風(fēng)險、意外風(fēng)險、由于健康和意外導(dǎo)致的極端風(fēng)險——身故，健康險分類及區(qū)別，重疾險：給付型，是一種前置的補償，風(fēng)險發(fā)生時約定給付，拿到錢想怎么花就怎么花。醫(yī)療險：報銷型，花的錢用在醫(yī)療行為上，花了才能報銷。講解要點（健康險），一旦，發(fā)生重大疾病，您覺得賠付的錢是用來干什么用的？僅僅是用來看病的嗎？發(fā)生重大疾病，第一時間想到的是什么？考慮錢從哪出，發(fā)生重大疾病的心路歷程，過程中影響的幾件事，上不上班？收入能不能保持？有沒有房貸車貸要還？孩子教育金沒儲備好的部分怎么辦？醫(yī)療險屬于報銷型，彌補醫(yī)療花費的損失。

醫(yī)療險種類：低、中、高，中高端醫(yī)療：不僅是為了彌補社保和二次報銷未報銷部分，更是為了提高醫(yī)療品質(zhì)，讓我住VIP病房、用自費藥的時候毫不顧忌。在不幸患病的同時，可以獲取相對好一些的醫(yī)療感受。社保用藥——自費藥——VIP病房——私立醫(yī)院、不用墊付——全球醫(yī)療講解要點（意外），意外分為：意外傷害、意外醫(yī)療，意外傷害：給付型，分類：綜合意外傷害、專項意外傷害，一定要有綜合意外傷害：一旦發(fā)生身故或不可逆的傷殘，按照不同傷殘等級按比例給付，解決未來生活的問題，意外醫(yī)療：報銷型，不是所有意外都會發(fā)生不可逆的風(fēng)險，發(fā)生小意外也可報銷，獲得補償。講解要點（身故風(fēng)險分類），定期：保一個階段，階段內(nèi)身故，賠付，階段結(jié)束沒身故，消費。適用于重大責(zé)任期或有大額負(fù)債（房貸），終身：或早或晚一定會返還，用于傳承，兩全：一段時間內(nèi)發(fā)生身故，賠付，沒有發(fā)生身故，同樣賠付。目的：選擇產(chǎn)品不重要，選擇產(chǎn)品類型才重要。

成功案例，客戶背景：緣故，從未聊過保險，過程：1、想起來買保險了？2、能夠清楚保險的框架嗎？3、您的關(guān)注點？保額多少？4、拿出多少保費？成果：全家三口保障+孩子教育金+養(yǎng)老金，合計13張保單，15萬保費，成長感悟，客戶越清楚保險為其所用，越愿意購買保險，也更愿意主動轉(zhuǎn)介紹。探索需求越到位，成交越是水到渠成。