保額銷售是指以客戶的保險保障需求為中心，業(yè)務(wù)人員以保額為導向，通過計算客戶實際的家庭保險責任缺口，建議客戶根據(jù)該缺口及目前的經(jīng)濟狀況，投保相應(yīng)的保險產(chǎn)品，讓客戶擁有合適的保障額度的銷售過程。保額銷售從表面看是一種方法、技能，從根本上講更是一種理念與習慣。對于業(yè)務(wù)員的角度，是使之掌握一套行之有效的銷售、促成、幫助客戶加保及轉(zhuǎn)介紹的方法；對于客戶購買保險的角度，合理設(shè)定保額，理性觸發(fā)需求，明明白白買保險。保額銷售不是頂額銷售，更不是簡單的高保額大單銷售。

保額銷售法的意義，（1）從“要保費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤八惚ｎ~”。市場的需求就是保障的需求，保障的需求就是保額的需求，保額的需求就是保費的源泉。從客戶需求出發(fā)，客戶易接受，需求分析為成交面談奠定基礎(chǔ)，促成銷售順其自然，水到渠成。（2）科學購買保險，拓展持續(xù)經(jīng)營客戶的空間。培育忠誠客戶，持續(xù)客戶經(jīng)營，以保額引導保費，一般情況下，客戶的需求往往遠大于實際的購買能力，用分析定需求，以實際購買能力定保額，體現(xiàn)了需求與供給的匹配原則，從客戶的實際需求和參與體驗中，既滿足客戶的購買消費體驗，也更符合客戶生活實際和繳費承受能力，提升購買滿意度，降低購買促成壓力?？蛻魪拈_始就形成持續(xù)繳費的意識和觀念，利于公司長期經(jīng)營。暫時無法滿足的保額缺口為后續(xù)的持續(xù)服務(wù)、加保留有空間、余地，為持續(xù)拜訪預(yù)設(shè)了鋪墊（如“遞送保單，深度經(jīng)營”）；良好的購買體驗為實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹、客戶轉(zhuǎn)化自然地創(chuàng)造了條件和機會。

保額銷售法的意義，（2）滿足客戶需求，提供解決方案。（1）保額來自客戶需求分析。激發(fā)需求與達成共識的關(guān)鍵。立足現(xiàn)實，按照年收入的15-20倍預(yù)估，現(xiàn)有資產(chǎn)+保障需求-已有保障=保障需求缺口。通過客戶保障需求分析，與客戶一起算出保障需求和保障缺口，設(shè)身處地幫助客戶認清自己及家庭的保障需求方向、保障缺口差額，實際上就是讓客戶自己建立和明確購買保險，建立保障的必要性、及時性和主動性。提供解決方案，就是根據(jù)保障需求的缺口，向客戶提供彌補缺口，滿足需求的保險產(chǎn)品計劃書，保障的缺口就是保額設(shè)定的前提，而且是客戶認同的前提，依據(jù)客戶實際購買能力設(shè)定保額就是真正的拿走擔憂，保障供給，滿足心愿。

在收集完客戶資料后，可以進行總結(jié)說明：（例如）1、黃總，您目前每月所需負擔的家庭生活費是5000元，一年就是6萬元，您的兒子今年3歲，到他大學畢業(yè)23歲還有20年。您現(xiàn)在還欠銀行貸款100萬，目前已購買的保障金額是20萬元。這樣算起來，您家庭的保障缺口約為200萬元。2、我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有200萬元的現(xiàn)金。萬一有風險發(fā)生，能夠保證您立刻有100萬元把按揭還清，不會給家人負擔，同時維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年6萬元的生活費，一直到20年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完。不知道您現(xiàn)在有沒有這么多的資金？我相信如果您有這么多的資金也不會把它老老實實放在這么保守的賬號里，但是如果您沒有這筆資金就更需要做一個完善的保障規(guī)劃。3、按照你目前的經(jīng)濟狀況，您每月還能拿出多少錢來？我不確定您每月能承擔的保費支出能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)剛才計算的缺口和您當下的經(jīng)濟情況，我會為您做兩份計劃書，一份按您可支出保費來做計劃，一份按照您的保障缺口來做計劃，好嗎？