案例：某客戶交1萬，交了1年，患輕癥，中國人壽賠6萬，剩下的19萬保費豁免，還繼續(xù)保留30萬重大疾病。1萬保費=6萬輕癥理賠+19萬豁免+30萬重疾保障+30萬資產(chǎn)保存=85萬杠桿平安是所有人的愿望，健康到終身也有30萬！繳費20萬，不但保全30萬資產(chǎn)，一生無憂還增值10萬，一舉三得！保費豁免，人性關(guān)懷！全家擁有，全家無憂！夫妻互投，保障體系保全家，30萬是基礎(chǔ)，50萬是標(biāo)準(zhǔn)，100萬是品質(zhì)生活，5. 夫妻互投，6. T型圖，商保升級（百萬福悅），1、確診給付，2、賠付范圍超廣（重疾+意外），3、賠付費用可用于自費藥和自費項目，4、全國通賠，5、強大的醫(yī)療保障體系，每年300萬超高保障，免賠1萬，6、超高的保障額度，家庭自保，標(biāo)準(zhǔn)普爾（standard & Poor’s）為全球最具影響力的信用評級機構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)普爾曾調(diào)研全球十萬個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，分析總結(jié)出他們的家庭理財方式，從而得到標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖。

邀約見面，劉總，你是我好朋友，我跟你說件事，前幾天我買了份保險，業(yè)務(wù)員叫XX，他跟別人不一樣，他比較專業(yè)，也沒像其他人一樣求我、纏著我要我買保險，而且他講的還可以，所以我就買了，你是我好朋友，你也可以了解下，過幾天他去拜訪你，你可以聽一下，買不買無所謂。

異議處理+促成的技巧，細(xì)心聆聽客戶的異議，尊重和理解(我很尊重和理解您的想法），把客戶的異議一般化（其實很多人也是這樣想的….），鎖定異議（除此之外，還有沒有其他的原因），利用“是-但是”的方法處理和回答，提出解決異議的方法，約定解決方法的行動措施，請求技巧、二擇一法、激勵法、約定行動法，請求行動，明確先大人，先大人后小孩，家庭是誰交費？父母還是孩子？家庭誰是最重要？是父母還是孩子？

明確誰最重要(誰做主），先男后女原則，請問你家老公收入高還是你收入高，老公是家庭的支柱，他的收入中斷才是家庭最大的風(fēng)險，明確風(fēng)險人的保額問題，保障型產(chǎn)品占比家庭收入的15%-20%才能解決保額問題，保額必須有5年收入的保額，交保費要今年交的起，要未來交得起，立刻買馬上買，一分鐘不能等，我不能晚上睡不著，意外要么小事要么怎么辦？50萬保額能解決你的車貸房貸大事，明確規(guī)劃，①引導(dǎo)客戶一同定立方案，②與客戶一同確定保額，③產(chǎn)品確定并解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到專屬的個性化的保險保障體系，明確要不要買，風(fēng)險無處不在你認(rèn)同嗎？家庭的保障規(guī)劃一定要，你認(rèn)同嗎？我們不知道明天什么情況，就像燙手山芋早點丟出去才好對嗎？

我就要問你5個問題，你看保險要不要買？1.人會不會老？2.人老了會不會生?。?.生病了會不會花錢？4.你說這花錢是花自己的好還是花別人的好？5.那你說怎樣才能花別人的錢呢？轉(zhuǎn)介紹全景圖，會畫T型圖，會說家庭的保障體系，會畫V型圖，會說健康險的必要性，會畫3餅圖，會說健康險的劃算性，會畫2餅圖，會說**福的重要性，TV32職場訓(xùn)練要求，職場訓(xùn)練是團(tuán)隊日常管理過程中，主管運用會議、專題討論、演練、練習(xí)等方式給予屬員技能提高的培訓(xùn)方式和方法。

核心，所有技術(shù)點,堅持主管訓(xùn)練落地，技能轉(zhuǎn)正，1.主管履責(zé)是關(guān)鍵；2.職場訓(xùn)練主體是主管和推薦人；3.訓(xùn)練是主管必備管理技能；4.訓(xùn)練是需要堅持的工匠精神；5遍通關(guān)法的原理，通過反復(fù)訓(xùn)練，使得伙伴在遇到某種情況下產(chǎn)生“慣性”反應(yīng)，這個“慣性”就是“肌肉記憶”。我們的責(zé)任和使命是：傳播保險大愛，社保為基礎(chǔ)、商保做補充！為每一位客戶構(gòu)建個性化的保險保障體系！