小王的展業(yè)困惑：為什么客戶總拒絕我？客戶A“我已經(jīng)購買了保險(xiǎn)（商業(yè)險(xiǎn)），保障已經(jīng)足夠了”客戶B“我已經(jīng)有社保了，沒必要再買其它保險(xiǎn)了”，客戶C“我家庭現(xiàn)在的收入足以支撐我應(yīng)對未知風(fēng)險(xiǎn)”，為什么客戶拒絕購買保險(xiǎn)的理由有千百種！因?yàn)榭蛻羝毡榇嬖谝韵聝煞N認(rèn)知不足：客戶并不明確已有保障是否足夠應(yīng)對未來風(fēng)險(xiǎn)（有了，但不一定夠），客戶并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大（到底買多少合適），保險(xiǎn)已不是買不買的問題，而是買多少的問題！要想成交，需重點(diǎn)解決客戶的以上兩個(gè)問題！

我們的銷售需要更加簡單、高效，配套實(shí)用、專業(yè)的銷售工具，探測客戶的真實(shí)保險(xiǎn)需求，讓客戶真正認(rèn)同保險(xiǎn)的保障功能，幫助我們成交！保額銷售法,一種簡單、高效的銷售方法，能幫助客戶明確保障缺口，打通觀念、高效促成！傳統(tǒng)銷售法能幫助我們解決問題么？過去，我們苦口婆心講了很多，依然很難成交。即使成交，客戶也沒有明白保障的重要性。

什么是保額銷售，保額銷售的三大好處，標(biāo)準(zhǔn)化簡單保額銷售面談流程，保額銷售指業(yè)務(wù)員以保額為導(dǎo)向，以計(jì)算客戶實(shí)際的家庭保險(xiǎn)責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來投保，保額銷售是一種方法與技能，更是一種理念與習(xí)慣。關(guān)鍵點(diǎn)：1、保額銷售不同于高保額銷售，每個(gè)客戶都可以面談與成交。2、保額銷售的重點(diǎn)是以需求為導(dǎo)向，解決客戶最重要的家庭責(zé)任問題。注意：保額銷售法需要使用工具，但不僅僅要會使用一份工具，更重要的是在為客戶進(jìn)行家庭保單檢視服務(wù)的過程中，不斷地灌輸保額銷售的概念。

保額銷售需要使用工具，但不僅僅要會使用一份工具，保額銷售法進(jìn)行展業(yè)的過程中，需要用到《家庭保障需求分析表》工具，借助分析表進(jìn)行資料收集和保障分析，是保額銷售法的核心環(huán)節(jié)。利好客戶：提升客戶保障額度，讓每一個(gè)家庭擁有更周全且足額的風(fēng)險(xiǎn)保障；獲得認(rèn)同：客戶不幸發(fā)生理賠時(shí)，越高的理賠款越能提升客戶的滿意度，讓客戶更加認(rèn)同我們并且易觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹；提升收入：通過保額銷售提升件均保費(fèi)和觸發(fā)老客戶加保，提升件數(shù)及傭金收入。“其實(shí)，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是買與不買的問題了，而是買多少的問題，針對于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問我，也不能給到您一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)非常專業(yè)的保障需求分析工具，也就是《保障需求分析表》，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，您放心，作為理財(cái)顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧？”關(guān)鍵點(diǎn)：將要不要買保險(xiǎn)的問題自然地轉(zhuǎn)換為買多少保額的問題。

面談導(dǎo)入邏輯（保險(xiǎn)要買且買對額度?拋出專業(yè)分析工具?打消顧慮），簡單四問（退休支出、退休年齡、按揭債務(wù)、已有保額），1、您在退休前的生活支出為（）元（退休前支出=每年支出*退休年限），關(guān)鍵點(diǎn)：1、引導(dǎo)客戶從基本支出、子女教育、贍養(yǎng)父母和其他方面（喜事紅包、旅游基金、養(yǎng)車費(fèi)用、的士交通費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等等）來回答，之后相加得出退休前生活支出?？梢龑?dǎo)客戶計(jì)算每年的各項(xiàng)開支再乘上現(xiàn)在到退休的年限。2、按當(dāng)年實(shí)際情況填寫，切勿“添油加醋”，易引起客戶反感。