隨著市場(chǎng)的發(fā)展，單一的短險(xiǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)不能滿足團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)本節(jié)課的講授讓學(xué)員了解短險(xiǎn)銷(xiāo)售也能促進(jìn)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，樹(shù)立學(xué)員應(yīng)該立足短險(xiǎn)繼而深耕開(kāi)發(fā)客戶(hù)長(zhǎng)險(xiǎn)的觀念。依托平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)格式開(kāi)發(fā)，搭建客戶(hù)服務(wù)框架，為客戶(hù)提供全方位的綜合金融服務(wù)，延伸養(yǎng)老養(yǎng)生、醫(yī)療和健康管理增值服務(wù)，打造生態(tài)圈。

降低銷(xiāo)售難度(1/2)，人們一般不愿意接受太過(guò)困難的要求，相反，人們樂(lè)意接受較為簡(jiǎn)單的要求，而完成較小的要求之后，再接受大的要求，就不會(huì)像開(kāi)始那樣困難。降低銷(xiāo)售難度(2/2)，據(jù)調(diào)查：直接銷(xiāo)售長(zhǎng)險(xiǎn)的成功幾率為23.5%，而先銷(xiāo)售短險(xiǎn)，然后通過(guò)后期的售后服務(wù)，再引入銷(xiāo)售長(zhǎng)險(xiǎn)的成功幾率為46.8%。

漏斗原理——短險(xiǎn)客戶(hù)篩選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，更容易鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，短險(xiǎn)切入，易于收集客戶(hù)信息，篩選出長(zhǎng)險(xiǎn)潛在客戶(hù)，通過(guò)客戶(hù)服務(wù)，提升客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)，通過(guò)短險(xiǎn)（尤其是在短險(xiǎn)發(fā)生理賠之后）的售后服務(wù)，增加了客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的滿意度和信賴(lài)感。提升客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)，短險(xiǎn)客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)長(zhǎng)險(xiǎn)產(chǎn)品的需求意識(shí)也會(huì)逐漸增強(qiáng)。滿足客戶(hù)需求，我們從出生開(kāi)始就在人生的舞臺(tái)上扮演著不同的角色，而每一個(gè)角色分別賦予我們不同的責(zé)任，不同的責(zé)任需要相匹配的保險(xiǎn)保障來(lái)幫助轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)劃財(cái)富。

銷(xiāo)售長(zhǎng)險(xiǎn)，提升收入（1/5），案例A：小王在街道辦宣傳老人險(xiǎn)，陳先生很感興趣，并在聽(tīng)到小王講解之后為父親買(mǎi)了份老人險(xiǎn)。在小王的促成下，陳先生在三個(gè)月內(nèi)先是買(mǎi)了一份計(jì)生險(xiǎn)，最后買(mǎi)了一份年繳10年的長(zhǎng)險(xiǎn)。首年利益分析，老人險(xiǎn)：保費(fèi)100元*傭金15%=15元，計(jì)生險(xiǎn)：保費(fèi)300元*傭金20%=60元，分紅險(xiǎn)：保費(fèi)10萬(wàn)元*傭金20%=2萬(wàn)元，保費(fèi)=（客戶(hù)）保險(xiǎn)意識(shí)+（銷(xiāo)售）服務(wù)水平。

銷(xiāo)售長(zhǎng)險(xiǎn)，提升收入（2/5），案例B：某市政府為該市70歲以上的老人家統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)了老人意外保險(xiǎn)，某村駐點(diǎn)服務(wù)專(zhuān)員小謝得知村里李奶奶摔傷，第一時(shí)間去了解情況并協(xié)助李奶奶的家人整理理賠資料，最后李奶奶成功獲得理賠款。李奶奶家人不但十分認(rèn)同小謝的服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)也有了改觀，小謝最后成功開(kāi)拓了李奶奶家人的xxx，保費(fèi)6000元。

銷(xiāo)售長(zhǎng)險(xiǎn)，提升收入（3/5），一份團(tuán)單：3000元，第一年傭金：3000元*20%=600元，第二年傭金：3000元*20%=600元，第三年傭金：3000元*20%=600元，一份團(tuán)單：3000元/經(jīng)辦人長(zhǎng)險(xiǎn)：4000元，其他員工長(zhǎng)險(xiǎn)：待開(kāi)拓，第一年傭金：3000元*20%+4000元*20%=1400元，以后各年傭金：600元+更多長(zhǎng)險(xiǎn)傭金=上不封頂！

長(zhǎng)險(xiǎn)銷(xiāo)售，增加客戶(hù)黏度(1/3)，用戶(hù)粘合度：是指讓用戶(hù)對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴(lài)感，在該產(chǎn)品沒(méi)有消失的情況下，希望能更好的使用下去。寶潔：最大的日用品公司之一。長(zhǎng)險(xiǎn)銷(xiāo)售，增加客戶(hù)黏度(2/3)，據(jù)LIMRA（美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)調(diào)研協(xié)會(huì)）調(diào)查顯示：在同一家公司購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶(hù)的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品和服務(wù)的流失率幾乎是0.89%，以上的客戶(hù)希望在同一品牌下享受持續(xù)的金融服務(wù)。對(duì)短險(xiǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售長(zhǎng)險(xiǎn)，可以大幅度降低客戶(hù)流失率！

長(zhǎng)險(xiǎn)銷(xiāo)售，增加客戶(hù)黏度(3/3)，面臨如果企業(yè)經(jīng)辦人更換，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等團(tuán)單可能流失的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)水平，利用長(zhǎng)險(xiǎn)綁定團(tuán)單客戶(hù)，降低團(tuán)單流失風(fēng)險(xiǎn)，小陳開(kāi)拓了A公司的團(tuán)單業(yè)務(wù)，一年保費(fèi)5000元，小王多數(shù)只和企業(yè)經(jīng)辦人打交道，或者員工有出險(xiǎn)才通過(guò)經(jīng)辦人收集理賠資料。小李開(kāi)拓了B公司的團(tuán)單業(yè)務(wù)，一年保費(fèi)3000元。小李經(jīng)常拜訪B公司，為管理層解答保險(xiǎn)疑惑，為出險(xiǎn)員工送上慰問(wèn)，獲得了企業(yè)的信賴(lài)，成功讓企業(yè)加保并出單了數(shù)位管理層的長(zhǎng)險(xiǎn)。