課程目標(biāo)，幫助學(xué)員了解“何為有效溝通”。針對業(yè)務(wù)員日常業(yè)務(wù)拜訪，遇到的通用問題進(jìn)行舉例，掌握注意要點。并且引導(dǎo)學(xué)習(xí)提升方法，勤加練習(xí)，進(jìn)一步提高自己的溝通技巧。Q：面對客戶，你如何解釋什么是保險？保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限等條 件時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。

Q：如何解釋什么是寬限期？保險合同的寬限期是指保險公司對投保人未按時繳納續(xù)期保費所給予的寬限時間，保險法規(guī)定寬限期是為60天。有效溝通的定義，有效的溝通不在于你講了什么，而是對方接收了什么。所謂有效溝通，是通過聽、說、讀、寫等載體，通過演講、會見、對話、討論、信件等方式將思維準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，以促使對方更好的接受。

如何進(jìn)行有效溝通，不要直奔主題，而要循序漸進(jìn)，不要只說不聽，而要雙向溝通，不要爭鋒相對，而要換位思考，不要溝通跑題，而要緊抓重點，直奔保險，不離保險：業(yè)務(wù)員會常犯三句話不離保險的誤區(qū)；急于求成，頻繁促成。建議——循序漸進(jìn)，客戶溝通需要用心和耐心，循序漸進(jìn)，堅信有交往交情就自然有交易。

不要只說不聽，而要雙向溝通，愛說不愛聽：很多伙伴都希望把自己完整的一套銷售邏輯展示出來，缺少與客戶的雙向交流。其實有時候客戶接受的信息不到10%；表達(dá)信息過多：客戶接收的信息量過大，容易造成思維混亂，導(dǎo)致無法決策。建議——雙向溝通，面談時使用簡單易懂，邏輯清晰的話語表達(dá)，注重客戶感受，常與客戶雙向交流。

不要爭鋒相對，而要換位思考，爭鋒相對，我們的專業(yè)觀點和客戶的想法不一致時，有人會爭鋒相對來一場“辯論賽”，往往贏了爭論，輸了客戶，建議——換位思考，溝通過程中，要注意站在客戶角度換位思考，先處理心情，再處理事情。不要溝通跑題，而要緊抓重點，溝通跑題，溝通無重點：在交流過程中，很多業(yè)務(wù)伙伴會隨心所欲，不把控溝通時間。最終讓整個溝通時間變長，重點不突出，溝通效率變得更低，寒暄過多：簡單溝通與工作無關(guān)的事情會使氣氛更好，但有時候也是對方拒絕自己的原因。建議——緊抓重點，聚焦溝通目的，關(guān)注溝通進(jìn)度，適時回歸主題。避免離題。

如何提升溝通能力，提高傾聽能力（1/2），適時反應(yīng)表示專注，目光接觸：顯露出興趣十足的模樣，適當(dāng)?shù)奈⑿?，要求對方?fù)述，例如“你剛才說XXX？”然后提出問題。傾聽的同時也要注意對方的身體語言、姿勢、表情。提高傾聽能力（2/2），整理歸納要點，區(qū)分事情的優(yōu)缺點，先辨別出先后緩急，情緒控制，信息分析，先控制情緒，不要情緒反應(yīng)過度（如打岔、反駁），要靜心的聽完全部的內(nèi)容，尋求一致意見，使整個溝通更加順暢，提高自己的表達(dá)能力-口頭表達(dá)，突出重點，主謂賓結(jié)構(gòu)清楚。如：這是一份不僅可以解決企業(yè)主的用工風(fēng)險，還能提高員工幸福感和凝聚力的團(tuán)體保障。確定對方節(jié)奏，跟自己表達(dá)的內(nèi)容一致，如：多問是否聽得清，聽得明白，確定對方理解。

逐一溝通，如同時溝通幾個問題，條理清晰，不能混著講。如：詢問的問題有相似時（特別是條款）或者詢問職業(yè)、人數(shù)、年齡、男女比例等，提高自己的表達(dá)能力-書面表達(dá)，1、不要問“  ”，直接說事情，2、多用“我們”少用“你”，適當(dāng)加些手機表情，3、多打字，4、微信傳文件的同時，給自己的微信也發(fā)一份做備份，假如需要時可以隨時隨地給對方發(fā)送，掌握有效溝通，拒絕無效溝通，不要讓溝通“死在半路上”。