面對客戶時(shí)多以理論性、概念性邏輯為主，缺乏簡而有力切入點(diǎn)，難以觸及客戶痛點(diǎn)，缺乏強(qiáng)有力理由來說服客戶，難以將家庭、責(zé)任等因素轉(zhuǎn)化為具體的保費(fèi)，業(yè)務(wù)員多根據(jù)自身判斷為客戶設(shè)計(jì)計(jì)劃書，分析客戶需求多根據(jù)，經(jīng)驗(yàn)缺乏理論依據(jù)，列舉主顧名單，逐一接觸拜訪或直接邀約產(chǎn)會(huì)，三大紀(jì)律，1、你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？2、客戶為你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？3、客戶知道自己需要的保額是多少嗎？4、客戶知道自己的保障是多少嗎？5、客戶有沒有計(jì)劃彌補(bǔ)這個(gè)缺口？6、有沒有提示子女教育問題？7、有沒有提示客戶養(yǎng)老問題？8、有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？如何計(jì)算客戶的保障需求？如何尋找客戶的保障缺口？

保額銷售：是運(yùn)用人生規(guī)劃圖和需求分析表，對客戶做觀念導(dǎo)入并計(jì)算保障缺口，從而激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求并約定下次遞送建議書的過程。保額銷售的意義，1、保額銷售的目的是讓我們針對客戶實(shí)際的保額需求進(jìn)行專業(yè)的保障需求分析，從而為客戶設(shè)計(jì)充足、全面的保障計(jì)劃。2、保額銷售分析法更適用于老客戶保單檢視，做加保及轉(zhuǎn)介紹；以及理性的中高端客戶做保額需求分析。3、保額銷售分析法在與客戶溝通互動(dòng)中，讓客戶感受到足額保障對他的重要性，進(jìn)一步激發(fā)需求，有利于促成高額保單。4、保額銷售分析法是業(yè)務(wù)員銷售技能專業(yè)化的表現(xiàn)，更好適應(yīng)市場變化、客戶成長變化需求，樹立專業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

觀念導(dǎo)入，方法一：草帽圖導(dǎo)入，特點(diǎn)：保險(xiǎn)觀念引入到位，優(yōu)勢：簡單、清晰，劣勢：容易忽略細(xì)節(jié)，適用人群：任何人群，1、**先生，這好比是我們的生命線，2、從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？3、但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲。這是我們的收入線。4、這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、贍養(yǎng)老人、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。5、可是，**先生，您想過沒有，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？（客  戶：大概是生病或者意外的情況下吧。） 您說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。您認(rèn)同這個(gè)說法么？客戶：這個(gè)說法還是挺有道理的。

方法二：V型圖導(dǎo)入，特點(diǎn)：簡單清晰，優(yōu)勢：社保得缺陷體現(xiàn)明顯，劣勢：對社保需要得了解全面的了解，適用人群：有社保群體，“V”型圖關(guān)鍵句：①您好，社保住院報(bào)銷就好比這個(gè)圖（畫“V”字）。②這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負(fù)擔(dān)（畫起付線）。③起付線以上的部分也并不是都可以報(bào)的，因?yàn)樯绫＿€規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負(fù)擔(dān)（畫封頂線）。④起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定了10%的自付比例（畫自付比例）。⑤我們都知道，在社保報(bào)銷中有一部分自費(fèi)的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，這部分也需要自己承擔(dān)（畫自費(fèi)部分）。⑥您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包（圖陰影），我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，陰影部分遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于白色部分。通過這個(gè)圖您也可看到，我們龐大的醫(yī)療費(fèi)用僅靠社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。因此購買一部分商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充是很有必要的。

方法三：一個(gè)金剛?cè)?，五把金鑰匙，第一把金鑰匙：家庭保障，①姚先生，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，②您的太太和孩子都生活的很幸?！郜F(xiàn)在您的家人都在您的呵護(hù)下生活的很好，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)，④但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外，⑤假設(shè)有一天您突然不能照顧他們了，最重要的是她們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。⑥但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在有什么發(fā)生的情況下生活不受影響。

第二把金鑰匙：教育基金，①我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了，②姚先生，相信您也同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，將來小孩有能力讀大學(xué)，③如果因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因不能完成學(xué)業(yè)，以致影響了他的前途是很可惜的，④我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬，4年算下來就是6-8萬，⑤這筆錢說多不多，說少不少，如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒準(zhǔn)備好，就會(huì)使孩子的前途受到影響，但如果用保險(xiǎn)的方式將愛作為一種契約記錄下來，在孩子需要的時(shí)候給孩子一些支持，這才是對他們真正的愛。