客戶需求的滿足不是一蹴而就的，需要逐步進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，保額銷售可以從三個(gè)層面來(lái)逐步滿足客戶的需求。大病保障解決的是——客戶不會(huì)因重疾而無(wú)錢治療、其家人不會(huì)因他的重疾而無(wú)法生存，也就是解決治療費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)及家人的基本生活開(kāi)支問(wèn)題。同樣，前者是確保本人的生存，后者是確保全家人的生存。治療、營(yíng)養(yǎng)、看護(hù)費(fèi)加生活開(kāi)支之和是多少，保額需求就是多少。

殘疾保障解決的是——客戶不會(huì)因殘疾而無(wú)錢治療、其家人不會(huì)因他的殘疾而無(wú)法生存，也就是解決治療費(fèi)、看護(hù)費(fèi)及家人的基本生活開(kāi)支問(wèn)題。前者是確保本人的生存，后者是確保全家人的生存。治療、看護(hù)費(fèi)加生活開(kāi)支之和是多少，保額需求就是多少。死亡保障解決的是——客戶的家人不會(huì)因客戶的離去而無(wú)法生存，也就是解決家人在被保險(xiǎn)人離去之后的基本生活開(kāi)支問(wèn)題。生活開(kāi)支需要多少，保額需求就是多少。

因?yàn)槎鄶?shù)大病在治愈后5年內(nèi)仍處于復(fù)發(fā)期，不宜辛苦工作，大病保障解決的是——客戶5年內(nèi)的收入不會(huì)因重疾而減少，也就是解決家人在被保險(xiǎn)人重疾恢復(fù)期內(nèi)的生活品質(zhì)沒(méi)有下降?？蛻?年內(nèi)的預(yù)估總收入是多少，保額需求就是多少。在銷售過(guò)程中，針對(duì)準(zhǔn)客戶，我們就假設(shè)他沒(méi)什么保險(xiǎn)，所以首次推薦應(yīng)以保額銷售滿足其第一層面的需求。針對(duì)客戶，對(duì)沒(méi)買過(guò)保障產(chǎn)品的，用保額銷售滿足其第一層面的需求。對(duì)買過(guò)的，視情況滿足其后兩個(gè)層面的需求。萬(wàn)物無(wú)常，對(duì)原本就處于中產(chǎn)階級(jí)的客戶，第一次就可以進(jìn)入第二個(gè)層面，須靈活運(yùn)用。