拖延型準(zhǔn)客戶，在他（她）或其家人即將過生日，或者條款變更時去促成，促成機率將會很高。還可以人為的創(chuàng)造最后時限，在以往的展業(yè)過程中利用夜間去拜訪這種客戶，然后在客戶家堅持到最后簽單成功。不過這種軟磨硬泡的方法要慎用，首先看客戶在人際交往中是否是以人情為導(dǎo)向的，如果不是，你和客戶又沒有良好的感情基礎(chǔ)，將會適得其反。用客戶懼怕生病和意外事故的危機心理，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶豫的重要關(guān)鍵。

當(dāng)機立斷準(zhǔn)客戶，這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易促成。哪些是屬于情況變故呢？例如：工作環(huán)境的改變，以前工作不外出、現(xiàn)在工作經(jīng)常出差，單位下崗或買斷工齡不再享受原單位的一些福利，家人、親戚、朋友突然發(fā)生意外或重大疾病等，這些情況的發(fā)生都有可以在短時間內(nèi)迅速提高客戶的保險觀念。因為是當(dāng)機立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶每個時期的情況，一旦情況有變立刻去促成。

比較型準(zhǔn)客戶，這類客戶往往貨比三家后再決定投保與否。壽險公司、壽險營銷員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。同時要掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，讓客戶“主動”，不要過分夸耀自己的產(chǎn)品或詆毀其他的公司、從業(yè)人員，那樣會引起客戶的反感，而是在你的引導(dǎo)下讓客戶感覺購買你推薦的產(chǎn)品是自己作出的決定。