什么是需求？需求(demand)：是指人們有能力購買并且愿意購買某個(gè)具體商品的欲望。什么是保險(xiǎn)需求？“我想買保險(xiǎn)”，這是保險(xiǎn)需求嗎？我想買住院費(fèi)用能報(bào)銷的，價(jià)格在2000元左右的保險(xiǎn)；激發(fā)客戶需求，買李子的故事，攤販三的哪個(gè)環(huán)節(jié)是在激發(fā)客戶的需求？大家是希望自己和新人賣李子還是賣獼猴桃？在保險(xiǎn)銷售中，我們掌握激發(fā)客戶需求的能力，激發(fā)出相同商品對于不同客戶的需求點(diǎn)。許多紛繁復(fù)雜的營銷難題就會迎刃而解。

激發(fā)客戶需求的意義，挖掘客戶潛在需求，將其顯現(xiàn)化，把準(zhǔn)客戶的需要，變成心理上的想要，從而完成購買的動作。激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？如何讓準(zhǔn)客戶對話題產(chǎn)生興趣？一旦家庭的收入中斷，孩子的高等教育就可能受到嚴(yán)重影響，未來孩子的前途都會發(fā)生改變。一旦家庭的收入中斷， 即使孩子手里拿著北京大學(xué)的錄取通知書，站在北大的校門口，都有可能為是否進(jìn)入大門而猶豫不決，因?yàn)閷W(xué)費(fèi)還不知在哪里，剛才我們設(shè)想的一切還能實(shí)現(xiàn)嗎？