促成的時(shí)機(jī)，提出解決辦法后，解釋建議書后，購買訊號(hào)出現(xiàn)后，哪些屬于購買訊號(hào)呢？當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)——沉默思考時(shí)，翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)，電視音響關(guān)小時(shí)，解說過程中倒水或取食物給你吃時(shí)，反對意見逐漸減少時(shí)，客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)，客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)，當(dāng)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)：我需要去體檢嗎？怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果你離開公司不干了呢？

促成的動(dòng)作，適時(shí)取出投保書，請客戶出示身份證，自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名，請客戶確定受益人，拿出保單存折寫上保障計(jì)劃并遞交客戶，促成的技巧，推定承諾法（默認(rèn)法），富蘭克林比較法，順理成章法，健康告知法，反拖延法，模擬人生法，今天你用了嗎？推定承諾法（默認(rèn)法），將未成交的客戶當(dāng)作成交來處理，這樣做的好處是讓準(zhǔn)主顧可以感受到業(yè)務(wù)員所介紹的保險(xiǎn)利益，而客戶只須付出保費(fèi)，便可獲得這些利益。

話術(shù)舉例：陳先生，假如采用這份家庭保障計(jì)劃，從明天起您及家人將會(huì)獲得這些利益。如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效？陳太太，假如值得購買的話，您希望每年的紅利通知書（保費(fèi)收據(jù)等）寄到您府上，還是公司呢？陳先生，假如要購買的話，每年2000元的保費(fèi)預(yù)算可以嗎？陳先生，假如值得購買的話，您會(huì)用年交或半年交？這是引用富蘭克林T型的方法，一份指出有利處，另一份指出不利處。有許多的業(yè)務(wù)員都運(yùn)用T型的方法來進(jìn)行成交的動(dòng)作。業(yè)務(wù)員在使用此方法時(shí)最好事先準(zhǔn)備一張白紙，在運(yùn)用時(shí)一邊寫一邊說，這樣效果更好。