壽險(xiǎn)銷售重點(diǎn)在于觀念溝通，七分講觀念，三分講產(chǎn)品，通過(guò)觀念溝通，告知客戶人生中未來(lái)所面對(duì)的各種人生風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)產(chǎn)品溝通，解決客戶未來(lái)的人生風(fēng)險(xiǎn)；觀念溝通就是講解壽險(xiǎn)的意義和功用；績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員一定是一個(gè)好的壽功講師；客戶在不同的人生階段，由于年齡、收入、家庭等因素，會(huì)有不同的保險(xiǎn)需求，在很多情況下，這種需求是具有共性的。從家庭成長(zhǎng)角度分析客戶需求，重疾保險(xiǎn)基本貫穿家庭成長(zhǎng)及人生成長(zhǎng)需求。

重疾銷售流程，話題切入——通過(guò)生活中的案例進(jìn)行鋪墊；目的：導(dǎo)入重疾，重疾講解——講解重疾5個(gè)特點(diǎn)，目的：易得重疾、治療費(fèi)用高，重疾分析——分析罹患重疾的原因；目的：引起客戶重視；引發(fā)思考，風(fēng)險(xiǎn)防范——如何解決；目的：提出解決方案，導(dǎo)入保險(xiǎn)，產(chǎn)品講解——公司產(chǎn)品介紹；目的：進(jìn)行產(chǎn)品講解，進(jìn)入成交面談，重疾銷售五部曲，重疾銷售流程——話題切入，新聞鋪墊，身邊案例，理賠案例，客戶熟知的朋友；各種重疾家庭求助的新聞；明星罹患重疾新聞；重疾數(shù)據(jù)公布的新聞；公司理賠的案例。

話題切入——通過(guò)生活中的案例進(jìn)行鋪墊；目的：導(dǎo)入重疾，1、重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高，人的一生患重大疾病的幾率高達(dá)72.18%；2、費(fèi)用越來(lái)越高，目前重疾的治療費(fèi)用基本在20萬(wàn)-30萬(wàn)之間；這一情況使得我國(guó)有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應(yīng)住院不住院，很多家庭因病致貧，因病返貧，辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前；3、發(fā)病年齡越來(lái)越低，在我們的生活中，患高血壓、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年齡越來(lái)越??；據(jù)報(bào)道，最小的高血壓患者僅6歲！而我們所熟悉的明星罹患重疾的年齡更是讓我們感受到了重疾低齡化的明顯趨勢(shì)。