冰山的例子，暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，巨輪可以輕而易么地碾碎。我們通常容易看到的只是冰山露出海面的一個小尖角，而冰山的大部分卻是在不容易看到的水的下面?？蛻艟腿缫蛔剑嫔系氖钦Z言、表情，以及行為、情緒等水面下的是客戶的真實的動機、原因、企圖、聽聞、理由、經(jīng)驗等。我們經(jīng)常把冰山的一部分當(dāng)作了全部，但局部和全部是不一樣的。

某日，老王中午休息時有人敲門，是鄰居老張。老張想向老王借2萬元錢用于買房。老王非常熱情地接待了他。老張回家后很高興，認(rèn)為自己不僅可以買房，空調(diào)的錢也有了。老張借錢的例子，可事實上老王并沒有想借給他。告訴他老郭前天剛剛借走4萬，一個月后還。8樓老李有錢，可向他借，或者等老郭還錢后再借給老張4萬。

我們常常把聽到的話當(dāng)作是事實，而沒有迚行理性的分析人們總是習(xí)慣于主觀上做判斷。往往過于相信自己的眼睛，根據(jù)我們看到的表象來判斷客戶的需求，并認(rèn)為是正確的，而忽視了客戶的真實需求。這是我們在展業(yè)過程中必需注意的問題。詢問技巧，我們在不客戶接觸時提倡多提問，讓客戶參與到談話中來。